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[GUIA COMPLETO] A jornada de compra do cliente

A jornada de compra do cliente

A jornada de compra, também conhecida como funil de vendas, serve para representar o caminho que um cliente em potencial percorre até estar apto a fechar um negócio. Um funil eficiente torna toda a jornada previsível e escalável. Isso, torna o planejamento e as estratégias mais fáceis e certeiros.

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Entendendo a jornada de compra do cliente, a empresa consegue determinar qual é a sua necessidade. E, assim, planejar etapas de vendas que cubram todas essa lacuna, fazendo que ele avance até o final da jornada.

Sabendo quais são as necessidades de cada estágio, você sabe o que ele precisa para caminhar em todo o processo de compra. Assim, diminuindo o ciclo de vendas.

Utilizar o funil de vendas na empresa viabiliza a integração das áreas de marketing e vendas. Afinal, elas passam a trabalhar de forma conjunta e pré-estabelecida. Isso resulta em mais eficiência na aquisição de clientes e, consequentemente, aumenta a margem de crescimento sem aumentar os custos.

Desse modo, durante a construção do funil de vendas é importante já pesquisar e analisar formas de fazer a gestão das atividades, informações, base de contatos e do planejamento.

A melhor forma de administrar esse processo é por meio de ferramentas de gestão de funil de vendas, ou melhor, ferramentas de CRM. Elas possibilitam realizar um mapeamento do processo, armazenar dados, automatizar processos e outras funcionalidades essenciais para acompanhar de forma ampla todo o funil.

O QUE É UM CRM

CRM significa “Customer Relationship Management”. São softwares que otimizam a gestão de relacionamento com o cliente. Através de processos automatizados e organização sua função é fidelizar e aumentar a taxa de satisfação.

Resumidamente, um CRM não é apenas um software, mas é um conjunto de procedimentos, estratégias e ferramentas. O CRM pode ser tanto uma estratégia quanto uma ferramenta e ambos se complementam. Por isso, é bom não confundir os dois conceitos. A estratégia de CRM serve para estipular que todas as áreas da empresa estejam voltadas para o relacionamento com o cliente. Já o software de CRM, é a ferramenta que a empresa vai utilizar para executar a sua estratégia.

É por meio das ferramentas de CRM que a empresa mantém um banco de dados específico de todos os seus clientes e possíveis clientes, que ainda estão caminhando pela jornada de compra, que vai desde as informações de contatos até os registros de interações feitas.

Essa ferramenta, se trabalhada em conjunto com estratégias bem planejadas, pode aumentar a eficiência da equipe de vendas, que passam a receber leads mais preparados.

COMO O CRM AUMENTA A PRODUTIVIDADE

O CRM tem como objetivo facilitar a relação de empresas com seus clientes ou possíveis clientes e isso se dá por meio da obtenção, do armazenamento e do gerenciamento de informações. Por atuar diretamente entre o cliente e a empresa a ferramenta disponibiliza informações centralizadas e específicas a qualquer momento do dia, aumentando a produtividade dos profissionais de vendas e consequentemente ajudando a empresa a aumentar as vendas e desenvolver relacionamentos com mais eficiência.

Com o Bulldesk, por exemplo, os vendedores possuem todo o histórico do possível cliente, tal como todas as informações da negociação que foram registradas, além de possibilitar o envio de e-mails e criação de atividades relacionadas com esse cliente em potencial, tudo em tempo real.

Além disso, alguns outros que justificam o aumento da produtividade da equipe de vendas com o uso de um CRM são:

Up-selling e cross-selling mais eficazes

É comum empresas manterem o foco na geração de clientes e por muito esquecem de dar atenção numa provável fonte de lucro, que é a base de clientes já existentes. Uma ferramenta de CRM facilita tanto o Up-selling quanto o cross-selling, sugerindo produtos ou serviços de acordo com o histórico de negócios do cliente.

Aceleração do processo de vendas

Uma ferramenta de CRM fornece informações centralizadas e específicas de contato na sua base, servindo de apoio para os profissionais de vendas para entender o perfil de cada cliente, como as formas de pagamento, ticket médio ou as principais necessidades, permitindo que o profissional seja mais objetivo e efeito, acelerando todo o processo, para você ter uma ideia, a acessibilidade dos dados para os vendedores reduz os seus ciclos de vendas em 8-14%.

Maior foco dos profissionais de venda

A automatização de processos e a facilidade de encontrar informações de forma rápida a respeito de qualquer negociação resulta em mais tempo para que os profissionais se dediquem exclusivamente para a venda, aumentando o seu foco nas negociações em andamento e em abordagens mais eficientes, diminuindo o seu esforço e alcançando melhores resultados.

Mobilidade de Informações

O CRM facilita a integração de informações com os setores que se envolvem diretamente com os clientes, que seriam os de Marketing, vendas e atendimento ao cliente. Com essa maior mobilidade de informações a empresa reduz custos de mobilidade e todos os profissionais não mais dependem de outros setores ou mesmo precisam realizar pedidos para ter acesso a informações de negociações, aumentando a produtividade, que está ligada diretamente a facilidade de acesso dos profissionais ao banco de dados, podendo ser acessada por qualquer dispositivo com acesso à internet a qualquer momento do dia, tirando o fato de poderem gerenciar melhor as suas agendas.

A SUA EMPRESA PRECISA DE UM CRM?

Mesmo por todos os benefícios que uma ferramenta de CRM traz pode ser um pouco difícil considerar se ela é realmente necessária para a sua empresa, então separamos abaixo alguns indícios que reforçam ainda mais a aquisição de uma ferramenta de CRM:

Baixa eficiência na organização

Um dos indícios mais comuns para adoção de um CRM é a baixa eficiência na hora de organizar suas planilhas e agendas para gerenciar suas negociações em andamento. Esse tipo de solução não é eficaz em grande escala, e provavelmente a sua empresa além de perder alguns dados pelo caminho perde bastante tempo com seu manuseio.

Baixo padrão no atendimento

Estabelecer um padrão de atendimento eficiente é importante para empresas de todos os mercados e se a sua empresa não consegue manter esse atendimento em um bom nível para todas as negociações é um indício forte para a aquisição de uma ferramenta de CRM.

Informações não disponíveis no momento certo

É comum empresas perderem negócios importantes pela falta de informações, que seriam muito eficazes na hora de convencer um cliente em potencial em bater o martelo e fechar a negociação. Essas informações, que são específicas de cada negociação longa e variam de acordo com as necessidades do Lead, ficam disponíveis a qualquer momento para a equipe de vendas com o uso de uma ferramenta de CRM.

Falta de personalização em atendimentos

Se a empresa está com dificuldade na hora de personalizar seus atendimentos está mais do que na hora de procurar algumas soluções de CRM, afinal, cada vez mais o consumidor está em busca de um atendimento personalizado, com foco nas necessidades dele, e o CRM foi feito exatamente para isso.

CONCLUSÃO

Gerar leads é uma forma das empresas como um todo não só obter novas oportunidades de negócios mas também reforçarem a sua marca no mercado, aumentando o alcance e a visibilidade, por meio de estratégias digitais, que se utilizadas e formalizadas de forma eficiente com as ferramentas certas, podem retornar resultados excepcionais por um custo cada vez menor.

Plataformas que possuem ferramentas completas para a geração de leads fazem muito a diferença, elas automatizam processos, facilitam as tarefas e ainda diminuem os custos.

Como é o caso do Bulldesk que possui ferramentas específicas para você criar landing pages, formulários, modelos de e-mail e automatizar campanhas de marketing.

Mas não acaba por aí, hoje, todo o âmbito digital é um espaço de comunicação e relacionamento que busca a todo o custo gerar oportunidades que se concretizem em vendas e, provavelmente, o componente mais importante para a geração de vendas é a qualificação de leads.

A qualificação de leads, seja por estratégias de Inbound ou estratégias de Outbound, é uma arma que pode ser utilizada por todas as empresas, que, se bem estruturada, vai disparar uma reação em cadeia e escalável, podendo reduzir o ciclo de vendas, otimizar o funil e aumentar a produtividade da equipe como um todo.

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