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Churn rate: o que é e por que devemos ficar atentos a ela

copo vazando água

Quando os clientes chegam, mas não permanecem por muito tempo, seu negócio sofre o que chamamos de churn rate ou taxa de rejeição.

Essa métrica é fundamental para uma análise detalhada do desempenho do seu negócio, pois retrata a porcentagem de clientes que deixam de comprar seus produtos e serviços.

Quer conhecer melhor o que é churn rate e quais os impactos dela no seu empreendimento? Continue a leitura!

O que é churn rate e como calculá-la?

Como dito no início do nosso artigo, churn rate é a porcentagem de clientes que deixam de comprar da sua empresa. Essa métrica é especialmente importante para aqueles empreendimentos que trabalham com serviços por assinatura, como os SaaS (Software as a Service).

Empresas que trabalham como pagamentos recorrentes também precisam calcular a churn rate mensalmente, a fim de compreender melhor como está a sua retenção e como proceder para evitar que a perda de clientes não afete tanto o financeiro.

Para calcular a churn rate do seu negócio, defina um período de tempo para analisá-la. Por exemplo: os últimos 30 dias. Então, faça um levantamento do número de clientes adquiridos nesse período e o número de clientes perdidos no mesmo prazo. Em seguida, aplique a seguinte fórmula:

CR = (Número de clientes perdidos / Número de clientes adquiridos) x 100

Por que se preocupar com o churn de clientes?

Estar atento à churn rate permite avaliar a saúde da sua empresa e tomar providências antes que o impacto seja tão negativo que comprometa a continuidade dos negócios.

Fluxo de caixa

Quem trabalha com receita recorrente, por exemplo, deve se preocupar com a taxa de rejeição porque isso compromete o fluxo de caixa.

Se hoje você tem 100 clientes pagantes e 20 cancelam, sua receita cai em 20%. E isso pode significar falta de recursos para honrar os compromissos financeiros da organização.

Lucratividade

Ter um alto churn de clientes também impacta na lucratividade do negócio. Para não sair no prejuízo, você precisa que o cliente permaneça, ao menos, pelo tempo necessário para pagar todo o esforço feito na etapa de captação de clientes e fornecimento dos serviços.

Caso haja um cancelamento logo no primeiro mês, por exemplo, você corre o risco de não cobrir esse valor, gerando um déficit financeiro para o seu empreendimento.

Retenção

A churn rate é um forte indicador do quão eficaz sua empresa é na retenção de clientes. Se a rejeição é alta, significa que o relacionamento com os clientes pode estar comprometido ou então que a sua solução não atende às expectativas dos consumidores.

Nesse sentido, é fundamental conversar com as pessoas que cancelam o plano de pagamento para entender os motivos que as levaram a tomar essa decisão. A partir desse feedback, sua empresa pode desenvolver estratégias que elevem o engajamento e a retenção de clientes e até mesmo criar novas soluções, mais adequadas ao perfil do público.

Como você viu, ter controle sobre a churn rate é fundamental para que o seu empreendimento cresça e se fortaleça de maneira saudável, prezando pela satisfação dos clientes.

Se você deseja reduzir a sua taxa de rejeição e melhorar a escalabilidade do seu negócio, não deixe de conferir a importância de ter uma equipe de vendas e customer success bem alinhada!

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Quais são os tipos de CRM e como utilizá-los na sua empresa

tipos de crm

O CRM – Customer Relationship Management é mais do que uma simples ferramenta de gestão de clientes. Essa tecnologia permite extrair uma série de insights que tornam a tomada de decisão das empresas e dos times de vendas mais assertiva, levando a melhores resultados.

Tanto é, que o CRM pode ser classificado de acordo com quatro modalidades de tomada de decisão: operacional, analítico, colaborativo e estratégico.

Que tal entender como funcionam e qual a importância de cada CRM para a sua organização? Continue a leitura!

CRM Operacional

Como o próprio nome sugere, o CRM operacional é focado em facilitar fluxos de trabalho e otimizar processos operacionais, como o atendimento ao cliente e o envio de e-mails transacionais, por exemplo.

Esta é a ferramenta que sustenta o trabalho “burocrático” dos vendedores, como o agendamento de follow-ups, marcação de reuniões e elaboração de contratos.

Internamente, o CRM operacional contribui para a gestão do time de vendas, oferecendo dashboards de desempenho consolidados e relatórios analíticos sobre a performance das vendas em determinado período de tempo.

CRM Analítico

O CRM analítico, por sua vez, é aquele que permite analisar em detalhes o perfil do cliente ideal da empresa e encontrar maneiras de acelerar o processo de vendas.

Desse modo, ele tem alto poder de segmentação, não só sociodemográfica como comportamental, direcionando as ações do time comercial para uma abordagem mais personalizada para cada cliente.

Como uma ferramenta de análise de dados, o CRM Analítico confronta informações e faz conexões que, muitas vezes, uma pessoa não conseguiria fazer de forma natural.

Essa capacidade analítica se traduz na identificação de comportamentos e tendências com mais facilidade, levando a organização a encontrar meios de se diferenciar da concorrência com mais facilidade.

CRM colaborativo

Esse tipo de CRM integra marketing e vendas, compartilhando informações estratégicas para que ambos setores trabalhem de forma mais alinhada.

Através do CRM colaborativo, é possível compreender com maior profundidade quem são as personas do negócio, o que as leva a comprar da empresa e como manter um relacionamento mais próximo com cada lead ou cliente.

O CRM colaborativo é indispensável para aquelas empresas que investem na experiência do usuário e desejam integrar todos os pontos de contato com os consumidores, desenvolvendo uma estratégia de marketing e vendas mais ampla.

Ele pode servir de suporte às atividades de outros setores, como pós-venda e suporte técnico, já que oferece uma série de dados e informações valiosos a respeito de todas as interações entre empresa e clientes.

CRM estratégico

Por fim, temos o CRM estratégico, que combina os outros três tipos de CRM mencionados anteriormente para oferecer uma visão holística sobre os processos de captação, conversão e fidelização de clientes.

Trata-se de uma solução mais robusta, que reúne mais informações operacionais, táticas e estratégicas em um único local. Ele facilita a análise de dados ao mesmo tempo em que indica pontos de melhoria na estratégia global da organização.

O grande diferencial do CRM Estratégico está na análise e monitoramento de KPIs (Key Performance Indicators), levando a gestão da empresa a um nível de maturidade maior no que se refere à tomada de decisão.

Além dos times de marketing e vendas, o CRM estratégico também beneficia outros setores, como o de sucesso do cliente, suporte técnico e atendimento, por exemplo.

Sua empresa já faz uso de algum desses tipos de CRM? Conte pra gente!

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Como utilizar sua ferramenta de CRM para melhorar suas campanhas de marketing

ferramenta de CRM

Quando se trata de campanhas de marketing, não são apenas as ferramentas de automação de marketing que fazem a diferença nos resultados. O CRM também é um grande aliado, fornecendo uma série de recursos e funcionalidades que podem ampliar sua compreensão sobre o seu público e os seus resultados.

Quer saber como utilizar a sua ferramenta de CRM para melhorar suas campanhas de marketing? Siga com a leitura!

Segmentação de públicos

Por muito tempo, o marketing trabalhou com o conceito de público-alvo. Embora seja uma maneira de identificar o perfil do seu cliente, não é a forma ideal, pois continua sendo uma análise genérica sobre um grande grupo de consumidores.

Nesse sentido, é necessário aprofundar o conhecimento sobre as personas do seu negócio. E o CRM é a ferramenta que permite criar critérios mais detalhados de agrupamento, com base não só em dados sociodemográficos mas também comportamentais.

Segmentando seu público de acordo com informações sociodemográficas e comportamentais, suas mensagens de marketing se tornam mais assertivas, pois entregam a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento exato em que ela precisa.

Análise de dados

Ferramentas de CRM geram relatórios analíticos que fornecem inúmeros insights para quem deseja melhorar suas campanhas de marketing.

Informações como número de leads gerados, fonte desses leads, interações em cada página e taxa de conversão são apresentadas de forma clara e intuitiva.

Assim, qualquer pessoa, seja de marketing ou de vendas, pode acompanhar a performance de cada campanha e extrair dados que facilitem a tomada de decisão com relação aos próximos passos da estratégia.

A análise de dados contribui para que as ações de marketing se tornem proativas, e não reativas. Em outras palavras, você não espera que os resultados negativos apareçam para tomar uma providência. Você age diariamente para garantir o sucesso da sua estratégia.

Alinhamento entre marketing e vendas

Para que uma campanha de marketing tenha sucesso, é fundamental que haja alinhamento entre marketing e vendas. Isto é, ambos setores devem ter a mesma compreensão sobre quem é o cliente ideal, o que ele precisa e como a empresa pode ajudar.

Além disso, o alinhamento entre marketing e vendas, também chamado de smarketing, faz com que as duas equipes compartilhem o mesmo entendimento sobre o que são leads qualificados, facilitam o fluxo de oportunidades de negócios para a organização.

Mas como o CRM promove esse alinhamento?

Registrando os critérios definidos pelas equipes de marketing e vendas para identificar um lead qualificado de marketing (MQL) e um lead qualificado de vendas (SQL).

Dessa forma, o marketing tem condições de desenvolver personas mais afinadas com o perfil de cliente ideal da organização e, consequentemente, criar campanhas capazes de atrair esse perfil de consumidor.

Relacionamento com o cliente

Uma boa ferramenta de CRM também registra todas as interações entre empresa e cliente, guardando um histórico de relacionamento que é vital para melhorar as campanhas de marketing.

Com base nas informações armazenadas, o time de marketing fica sabendo quais são as principais dúvidas de leads e clientes durante a jornada de compra e pode usar esses dados para aumentar as conversões, por meio da produção de conteúdo personalizado.

O histórico dos clientes atuais também é essencial para conhecer melhor o ciclo de vida de cada cliente e desenvolver estratégias que aumentem a retenção de clientes. Afinal, quanto mais tempo um cliente permanece comprando da sua empresa, maior é o retorno sobre o investimento de marketing.Você gostou de saber como utilizar sua ferramenta de CRM para melhorar suas campanhas de marketing? Então com certeza você vai querer saber como o CRM pode se transformar em um diferencial estratégico para o seu negócio!

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5 dicas dos nossos vendedores para começar 2020 vendendo

2020 já está batendo na sua porta e você ainda não sabe como alavancar as vendas pelos próximos 12 meses? Então continue com a gente e confira 5 dicas dos nossos vendedores para começar 2020 vendendo muito mais!

1. Selecione um nicho de mercado

Atirar para todos os lados nem sempre é a melhor forma de captar mais clientes. De fato, empresas que se especializam em determinado segmento de mercado têm mais chances de concretizar vendas de qualidade, afinal, elas se tornam autoridade naquilo que vendem.

Com mais conhecimento sobre o nicho escolhido, é possível desenvolver argumentos mais eficazes e treinar sua equipe de vendas para que ela se torne imbatível na arte de persuadir potenciais clientes a comprar.

2. Forneça as ferramentas certas

Para que sua equipe de vendas ganhe tração nas negociações, é essencial disponibilizar as ferramentas de trabalho adequadas.

Um bom CRM (Customer Relationship Management) é peça-chave na rotina dos vendedores, pois permite registrar e acompanhar cada interação entre empresa e leads, desde o primeiro contato.

Aliado ao CRM, vem o sistema de automação de marketing, uma ferramenta que auxilia na otimização de tarefas e no ganho de escalabilidade nas suas campanhas de marketing.

Juntas, essas duas soluções – CRM e automação de marketing – são as principais responsáveis por maximizar esforços e reduzir o custo de aquisição de clientes, levando sua empresa a vender mais em 2020.

3. Foque na qualidade, não na quantidade

O que é melhor: várias pessoas comprando uma única vez ou poucas pessoas comprando de forma repetida? Se você pensou na segunda opção, está no caminho certo para vender mais em 2020!

Atrair um novo cliente pode custar até sete vezes mais do que fidelizar um cliente existente. Além disso, clientes fiéis compram mais. E, com o passar do tempo, passam a gastar um orçamento cada vez maior com a sua empresa.

Por outro lado, quem compra apenas uma vez geralmente não tem identificação com a sua marca e não é leal a ela. Nesse sentido, é facilmente convencido por qualquer concorrente que baixe os preços a deixar de comprar de você.

Diante disso, foque seus esforços de automação de marketing em atrair leads de maior qualidade, isto é, que tenham afinidade com a sua empresa e possam se transformar em defensores da marca.

Como fazer isso? Trabalhando com uma ferramenta de automação de marketing que permita qualificar seus leads. Além de informar à equipe de vendas quantos e quais deles estão prontos para uma abordagem mais personalizada de venda.

4. Dê opções de upsell e cross-sell

Para os clientes que já confiam na sua marca, crie opções de upsell e cross-sell. Desse modo, pode-se aumentar o ticket médio gasto por mês.

Empresas que trabalham com SaaS (Software as a Service), por exemplo, podem criar funcionalidades adicionais que demandem um pequeno aumento no valor das mensalidades.

Já quem vende produtos, pode ter um incremento nas vendas se optar por oferecer equipamentos complementares à compra anterior. Por exemplo: se o cliente comprou um televisor de 50”, pode ser interessante oferecer um sistema de som ambiente que seja integrado ao televisor.

5. Encurte seu ciclo de vendas

Ciclo de vendas é o período que um consumidor leva entre uma compra e outra junto à sua empresa. Ele está diretamente ligado ao ciclo de vida do cliente, que é o período que ele permanece comprando do seu negócio.

Quanto mais ciclos de vendas você tem dentro do mesmo ciclo de vida do cliente, maior é a rentabilidade para o seu negócio. Quer ver?

Imagine que o ciclo de vida dos seus clientes seja de 5 anos e que, habitualmente, cada cliente faça uma compra por ano. Seu ciclo de vendas é de 12 meses.

Se você conseguir encurtar esse ciclo de vendas em três meses, terá uma venda a mais a cada ciclo de vida do cliente. Em outras palavras, em vez de vender 5 produtos para cada cliente, você venderá 6 dentro do mesmo período. Consequentemente, seu custo de aquisição de clientes cai e o seu retorno sobre o investimento aumenta.

Como conseguir essa façanha? Mantendo seus clientes bem informados. Construa fluxos de nutrição no seu sistema de automação de marketing que levem informação de qualidade aos seus clientes. Além disso, ensine-os a explorar todas as potencialidades das soluções que eles adquirem.

Dessa forma, sua marca se mantém sempre presente na vida deles e sua empresa constrói um relacionamento duradouro, baseado na confiança. Quando a oportunidade chegar, promova alguns produtos que estejam alinhados com as necessidades de cada cliente e veja suas vendas aumentarem.

Curtiu essas dicas dos nossos vendedores? Então comece a aplicá-las ainda hoje e conte-nos os resultados depois!

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Como uma boa gestão de pessoas pode impactar sua equipe de vendas

pessoa segurando uma lâmpada na grama

Aumentar a produtividade, ganhar competitividade, conquistar maior lucratividade. Que empresa não deseja isso?

Mas, para que esses objetivos sejam atingidos, é preciso investir em gestão de pessoas. O motivo é simples: elas são o maior ativo que qualquer organização pode ter. Nesse sentido, fazer uma boa gestão de equipes de vendas pode trazer diversos benefícios, como os que apresentamos logo no início desta conversa.

Saiba agora como uma boa gestão de pessoas pode impactar a sua equipe de vendas! E comece a potencializar os resultados do seu time!

Mais motivação

Para que uma equipe de vendas se mantenha engajada com os resultados, é necessário uma boa dose de motivação. E de onde vem esse incentivo?

É verdade que parte da motivação vem da própria pessoa. No entanto, um bom ambiente de trabalho, um clima amigável entre colegas e uma gestão de pessoas eficiente contribui muito para que a motivação da equipe de vendas seja ainda maior.

Quando a gestão de pessoas é eficaz, todos os vendedores conhecem bem os processos da empresa, estão cientes das suas metas e sabem quais são as políticas de remuneração fixa e variável.

Eles também se sentem seguros em relação à liderança da equipe. Além de verem em seu gestor um mentor que está ali para auxiliá-los em suas atividades.

Melhor comunicação

A gestão de pessoas também favorece a comunicação entre a equipe de vendas e demais setores. Assim se fortalece a cultura organizacional e o trabalho conjunto em prol de resultados.

Isso acontece porque o feedback é realizado constantemente. Dessa forma, ajuda a construir uma relação de confiança entre os membros da equipe de vendas e os colegas de outros setores. Assim, todos se ajudam mutuamente e de forma alinhada para que a organização alcance seus objetivos com maior rapidez e sustentabilidade.

Quando a comunicação flui entre a equipe de vendas, as metas ficam alinhadas, surgem as lideranças e os conflitos são tratados de forma madura. Nesse sentido, o time é conduzido ao crescimento pessoal e profissional.

Maior produtividade

A produtividade é resultado direto do ambiente de trabalho, do clima organizacional e, claro, da gestão de pessoas.

Se os vendedores se sentem apoiados pela liderança, têm todo o suporte necessário para o desempenho de suas atividades. Além disso se sentem valorizados e se comprometem mais em atingir e até superar as metas de vendas. Consequentemente, você tem uma equipe de vendas mais ágil e eficaz em gerar negócios para a sua empresa. O resultado? Maior lucratividade.

Maior produtividade também significa aumentar a capacidade de expansão das vendas, conquistar maior market share e fortalecer a reputação da empresa no mercado. Pois a marca é vista com mais frequência.

Maior retenção de talentos

Pode ser que o mercado esteja repleto de profissionais de vendas e que seja fácil contratar um novo vendedor. Entretanto, você já parou para pensar nos custos que uma alta rotatividade de funcionários traz?

Além do valor despendido nos processos de contratação e demissão, é necessário considerar o tempo de adaptação de um novo profissional à empresa, assim como o custo do treinamento. A instabilidade que um alto turnover gera na equipe é outro fator a levar em consideração.

Nesse sentido, investir em gestão de pessoas é uma boa maneira de reter os melhores talentos de vendas na sua empresa.

É no momento de planejar a gestão de pessoas que são consideradas questões como planos de cargos e salários, recompensas e remuneração variável, por exemplo.

Sem contar que outros benefícios da gestão de pessoas que mencionamos anteriormente, como motivação e comunicação, também favorecem a retenção de talentos.

Trabalho em equipe

O verdadeiro trabalho em equipe é capaz de alavancar resultados mesmo nas situações mais difíceis. Por essa razão, é essencial que você crie uma cultura que fortaleça os laços entre os membros da sua equipe vendas.

Quando os vendedores trabalham em conjunto, conseguem atingir melhores resultados não só por atrair mais clientes para a organização. Mas, principalmente, por oferecer um melhor atendimento a eles.

Em empresas que estimulam a cultura da competitividade acima de tudo, cada vendedor se isola com medo de ser ultrapassado pelos demais colegas. Também passa a reter informações e a não compartilhar experiências que poderiam beneficiar a todos.

Por outro lado, quando o espírito de equipe é incentivado, os mais experientes compartilham seu conhecimento com os demais e, quando é necessário ir um pouco além da meta inicial, todos se comprometem e se ajudam.

Mais eficiência nos processos

Há quem acredite que a eficiência é fruto de uma supervisão constante. Mas, a verdade é que ela é consequência de um conjunto de situações, como uma equipe de vendas bem entrosada, a disponibilização das ferramentas certas, a capacidade de responder às demandas dos clientes no tempo certo, entre outras.

Quando existe essa condição favorável é que a eficiência aparece, pois as barreiras à execução das atividades são superadas mais facilmente.

E qual é o papel da gestão de pessoas neste cenário? Promover essas condições por meio de políticas de valorização do ser humano, remuneração compatível com o mercado, condições de trabalho dignas, conforto ergonômico e liderança.

Maior rentabilidade nos negócios

Todo negócio precisa ser rentável, isto é, fazer com que o investimento inicial realizado gere um retorno financeiro adequado. E a equipe de vendas é uma das principais responsáveis por garantir que o ROI seja cada dia maior.

A rentabilidade pode ser maior quando um cliente faz uma recompra, por exemplo. Cada vez que ele faz uma nova aquisição, o valor investido na captação e conversão deste cliente se dilui no tempo. Dessa forma, o negócio se torna mais rentável.

E por que a equipe de vendas é a responsável por esse tipo de resultado? Porque é ela quem mantém contato direto com os clientes, solucionando dúvidas, enviando conteúdo personalizado e mantendo a carteira de clientes sempre ativa e engajada.

Poderíamos continuar listando mais e mais argumentos de como uma boa gestão de pessoas pode impactar sua equipe de vendas. Mas acreditamos que você já entendeu o recado.

Então, que tal partir para o próximo passo? Saiba a diferença entre uma equipe de vendas de alta performance e uma equipe que apenas vende!

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Inbound Sales integrado ao CRM: conheça as vantagens!

inbound-sales

O Inbound Sales chega como um dos diversos tipos de vendas existentes e comuns para as empresas. A parte mais difícil é sempre escolher um modelo que solucione as diversas demandas de cada negócio. São muitos os pontos a serem considerados, pois o modelo de vendas influencia diretamente no sucesso da empresa, seu desenvolvimento e crescimento.

Algumas das formas comuns são as indicações – quando o cliente, satisfeito com o seu produto ou serviço, traz outros prospects e leads para a sua empresa. Há, também, as vendas em Outbound – em que os vendedores fazem serviço de venda e pré-venda, ligando para leads sem informações, que podem não entender o que você faz, nem quem você é. 

Os estudos, tentativas e diversificações que existem hoje para o mundo de vendas são cada vez mais recorrentes. O processo de vendas, em geral, tem sido estudado porque, ao longo dos anos, modelos tradicionais foram comprovados com sua facilidade, mas com resultados baixos.

As dores de quem é vendedor, então, foram repensadas. Se um vendedor marca muitas reuniões e/ou depende de indicações, ele acaba perdendo muito tempo e oportunidades. Então, será que seu público-alvo não está esperando pelo contato, enquanto o vendedor está ligando para outra pessoa? E o pior: ainda tendo que explicar quem é e o que vende? 

Assim, surgiu o Inbound Sales. Um formato que aproveita o posicionamento do consumidor e usa o seu target a seu favor. 

O que é Inbound Sales? 

Quando falamos que o vendedor “usa” o público a seu favor, não é por acaso – e nem de forma negativa. Pelo contrário: o Inbound Sales faz uma abordagem estratégica, já que sabe que quem está do outro lado da linha já tem algum conhecimento sobre a empresa que está falando, ou busca, de uma forma ou de outra, consumir o produto em questão. Aqui, o vendedor não precisa se desdobrar para “educar” o lead, e muito menos dar voltas e voltas em sua ligação para tentar efetuar a venda. O trabalho é simplificado. 

Mas, e o que você ganha com isso, além de tempo? 

A eficiência e a melhora na abordagem tem ganhos para quem vende e para quem compra. Respeitar a tendência do consumidor e realizar abordagens mais exclusivas, que geram valor e que qualificam o contato com o lead é fundamental, já que o Inbound tem como característica a maior taxa de conversão, maiores possibilidades de outros módulos de venda (como upsell) e também maior aderência do lead à empresa, fazendo com que ele se torne um cliente mais fiel. 

Além de uma jornada de compra mais facilitada, você facilita também a sua jornada de venda. Seus vendedores conseguem informações mais precisas sobre cada lead, tornando o rapport mais eficiente. Com isso, a proposta consegue ser melhor formulada, atendendo de forma inteligente o lead. 

Com o Inbound Sales, você consegue:

  • estabelecer mais compromisso e confiança entre empresa e consumidor;
  • melhorar os números, métricas e metas da sua equipe de vendas;
  • facilitar e agilizar o trabalho de sua equipe comercial;
  • atender leads qualificados, com rapport mais afiado;
  • diminuir custos e não perder tempo com leads frios ou não compatíveis.
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E onde entra o CRM? 

Um CRM de vendas faz a união entre tecnologia e gestão de informações. Desse modo, controla o funil e traz mais precisão para todo o processo do lead, desde a chegada à empresa até sua conversão em cliente. Essa gestão facilita ainda mais o trabalho dos vendedores e consegue gerir e armazenar informações necessárias. Além de administrar dados e ajudar no fornecimento de dados mais personalizados. 

Embora o CRM seja um software e/ou programa, ele humaniza o contato da empresa com o lead, pois ajuda na aplicação de técnicas de rapport exclusivo. Como já mencionamos anteriormente no blog do Bulldesk, a sistematização da jornada e o levantamento de métricas e indicadores só ajuda no tratamento “um a um” de cada lead, e essa é uma tendência de consumo muito importante para equipes de vendas. 

Assim, o CRM cruza suas funções com todo o desenho de uma estratégia de Inbound Sales, que busca trazer vantagens para quem compra e para quem vende. Dessa forma, foca-se na efetividade de resultados. O CRM fornece o material necessário para que você otimize o tempo da venda, diminua custos, aumente produtividade e não perca oportunidades. Além de filtrar os leads de acordo com o seu interesse. 

O Bulldesk pode ajudar sua equipe de vendas a unir as estratégias de Inbound Sales. Conte com uma ferramenta que facilita todos os processos e operações. Faça o trial e experimente hoje mesmo!

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O que é CRM e para que serve?

pessoas planejando

Empresas pequenas, médias e grandes já baseiam suas ações e decisões em softwares de gestão, como o CRM. É a partir dos dados reunidos nessas ferramentas que as organizações extraem insights poderosos para atrair, converter e fidelizar clientes.

Mas afinal, o que é CRM e para que serve?

O que é CRM?

CRM é um acrônimo para as palavras Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com Clientes. Essa tecnologia permite gerenciar relacionamentos e interações entre uma empresa e seus clientes de forma automatizada.

Para que serve um CRM?

O CRM é um software de gestão que permite reunir uma série de dados sobre leads, prospects e clientes. Esses dados podem ser segmentados de diversas maneiras, tornando a comunicação com sua base de contatos mais personalizada.

A otimização de processos e tarefas também faz parte das funcionalidades de um CRM. Portanto, quando nos perguntamos o que é um CRM, também podemos dizer que se trata de uma ferramenta de automação.

Envio de e-mails, coleta de dados, geração de relatórios e análise de dados são feitos em questão de minutos. Por isso, o CRM serve para melhorar a produtividade da equipe de vendas e entender melhor as necessidades dos clientes da sua empresa.

O CRM também é utilizado para atingir metas de vendas, já que ele permite um acompanhamento em tempo real da performance da sua equipe.

Finalmente, ele contribui para reduzir custos operacionais, como times de vendas inchados e relatórios em papel.

Qual a importância do CRM para a sua empresa?

Até aqui, você já conferiu um que é CRM em vendas, para que serve o CRM e alguns dos benefícios que a sua empresa pode ter ao adquirir um. Entretanto, será que sua organização precisa mesmo de um CRM?

A resposta não poderia ser outra: sim, sua empresa precisa de um software de relacionamento com clientes. Veja o porquê:

Escalabilidade dos negócios

Toda empresa deseja crescer, não só em número de clientes como em faturamento. À medida que a quantidade de leads e oportunidades de vendas aumenta, fica difícil manter todo o relacionamento com clientes nas mãos de pessoas.

Portanto, se você quer que a sua empresa cresça de forma ordenada e sustentável, sem sobrecarregar a folha de pagamento, o CRM é a saída ideal.

Personalização da comunicação

Com um bom CRM, você pode tornar a comunicação da sua empresa com cada lead e cliente única. Isso é possível porque ferramentas de CRM permitem segmentar sua base de contatos com base em características em comum.

Quando as pessoas percebem que toda a comunicação entre sua empresa e elas é personalizada, se sentem valorizadas. Consequentemente, criam uma conexão emocional com a sua marca, o que aumenta as chances de compra e recompra.

Fidelização

Mantendo um relacionamento personalizado com sua base de contatos, é possível, mesmo depois da primeira compra, continuar gerando valor para esses clientes.

O envio de um cartão de aniversário, de um conteúdo exclusivo ou de uma oferta interessante mantém esses clientes fiéis à sua marca não só pela qualidade dos produtos e serviços, mas também pelo tratamento recebido. Resultado? Mais oportunidades de negócios para você.

Interessado nessa ferramenta? Saiba qual é o momento ideal de adotar um CRM na sua empresa!

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Marketing de Relacionamento e CRM: uma combinação infalível

Marketing de Relacionamento e CRM são facilmente confundidos porque, embora não sejam a mesma coisa, possuem similaridades. Na realidade, eles estão tratando do mesmo assunto, mas suas especificidades fazem de cada um ações bem diferentes. É necessário prestar atenção nessas particularidades.

Para entender porque essa combinação pode ser tão frutífera para sua empresa, primeiro, você deve entender do que se trata cada elemento e como podemos classificá-los. O CRM vem do inglês, Custom Relationship Management, que, em tradução livre, significa Gestão de Relacionamento com o Cliente. Bom, se o CRM é uma gestão, ele é uma ferramenta, que foca na automação de processos de Marketing. Com isso, você consegue ter um bom relacionamento com o seu cliente. 

Essa automação, na realidade, é mais simples do que parece! Ela gera informações para melhor contato com o cliente, coletando dados relevantes de clientes e leads, organizando tudo isso e, claro, cruzando informação. 

Já o Marketing de Relacionamento entra como uma estratégia não obrigatória, mas que pode ajudar muito a criar relações positivas entre a empresa e seu cliente desde o primeiro contato. O foco aqui é promover uma imagem limpa, honesta e agradável da empresa em toda interação que ela realiza com seus clientes, almejando maior aderência e fidelização por parte de quem compra. 

Embora muitos acreditem que o CRM e o Marketing de Relacionamento sejam o mesmo processo, eles não possuem os mesmos objetivos. Ambos, porém, devem iniciar antes de o cliente ser, de fato, um cliente. Vamos explicar melhor a seguir. 

Enquanto um entrega informações, o outro entra em ação!

Tanto o CRM quanto o Marketing de Relacionamento iniciam enquanto o cliente ainda é lead.

O CRM coloca o cliente como foco nas estratégias e é utilizado para automatizar as ações, como dissemos anteriormente. Porém, essa automatização serve para criar a base de dados dos leads, informando a empresa sobre detalhes que podem fazer a diferença. Como por exemplo, interesses, quantidade de contatos, históricos (de downloads, de compras etc.) e outras informações. 

Isso permite que sua empresa rode sua estratégia com mais precisão em torno do lead. Nesse sentido, crie mensagens personalizadas e mais assertivas, inteligentes e individuais – embora não sejam. Se você lê os posts aqui do blog da Bulldesk sabe que uma das ações mais ricas é fazer seu lead sentir-se único, pelo menos naquele momento, devido ao “carinho” que você investe no processo de conversão. 

Como os dois conceitos convergem? 

Relembrando: quanto mais você fizer o seu cliente se sentir único, maior é a tendência de ele adquirir o seu produto e/ou serviço. 

Através do CRM você consegue informações relevantes e importantes para você conseguir personalizar o atendimento da melhor forma possível. Abordar o cliente através de características, traços do perfil e trazer à tona suas preferências vai fazer ele se sentir abraçado, compreendido. Desse modo, cria-se o senso de que sua empresa se preocupa com sua realidade.

Ao utilizar essas ferramentas, você consegue estabelecer um plano de Marketing de Relacionamento focado no sucesso de todo esse processo. Essas ações vão buscar deixar o cliente satisfeito, manter a imagem que ele teve desde o primeiro contato durante todos os outros contatos. Além de buscar novos estímulos e deixá-lo constantemente impressionado com o serviço que adquiriu.

A gente sabe que o dinheiro é sempre a primeira objeção do lead em torno de um produto ou serviço. Porém, essa objeção se dissipa quando o cliente segue encantado com seu investimento.

CRM e Marketing de Relacionamento juntos podem fazer com que seu cliente se torne um fã da sua empresa. É o que chamamos de “advogados de marca” – aqueles consumidores que fidelizam, defendem e indicam o seu produto por aí. 

Para sintetizar: você colhe resultados positivos advindos das ações de uma estratégia de Marketing de Relacionamento, mas, que só existiu e foi polida com um CRM que entregou toda a base de informações necessárias. 

Você pode complementar a sua leitura com o post CRM: O Diferencial Estratégico para o Seu Negócio. Boa leitura!

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87 frases motivacionais para equipe de vendas

Trabalhar em vendas é desafiador. A equipe de vendas precisa lidar com rejeição diariamente, telefone atrás de telefonema.

Isso torna desafiador manter o mesmo nível de trabalho, pois geralmente nosso melhor desempenho acontece quando estamos inspirados.

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