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Automação de Marketing Geração de Leads

Duas ferramentas para captar clientes online

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Quem busca captar clientes online (por sites, blogs e redes sociais) sabe que existe uma porção de formas de criar meios “magnéticos” para que você sempre busque e alcance mais leads. 

Porém, o que sempre defendemos por aqui, e vale ser reforçado nesse momento, é: quanto maior for a quantidade de canais que você estiver presente, maior a possibilidade de errar. Você estará atirando em muitas ferramentas ao mesmo tempo, e pode acabar não mirando corretamente em nenhuma delas. 

Um dos melhores campos magnéticos para utilizar é o formulário. Ele existe para colocar o processo de vendas no seu “devido lugar”, isso é, sem a venda imediata assim que você cai no site. 

O investimento passa pela captação, e forçar o cliente pode afastar ele da proposta do seu site e também do seu produto. 

Assim, com um formulário inserido no canal de divulgação escolhido, você consegue captar informações muito valiosas para o seu negócio – e que vão enriquecer os detalhes que sua equipe de vendas precisa. Você, certamente, já deixou seu nome, telefone, endereço de e-mail e até alguma informação ou outra sobre a empresa que trabalha em um formulário, certo?

Essas informações vão direto para o seu time de vendas, que segue munido com detalhes ricos sobre cada lead. 

Como construir um formulário eficiente?

  • O que seu cliente ganha com ele?

Sim, seu lead deve ganhar algo. Ao navegar por sites pela internet, você raramente sai preenchendo seus dados em todos os espaços que chegam até você, certo? 

Isso acontece porque, com o investimento nas páginas de formulário, empresas começaram a oferecer materiais gratuitos e atrativos através dessas páginas.

Por isso, pense em perguntas rápidas e que não exijam tempo do seu lead, e em um material especial, para ser oferecido junto da entrega do formulário. Sim, é ingenuidade acreditar que todo mundo está disposto a oferecer informações gratuitamente sem ganhar algo em troca. 

Essa é uma forma orgânica de conquistar informações importantes. Para que essa “troca” seja valiosa para você, invista em um material de baixo custo. Não precisa entregar um serviço caro e valioso para sua empresa. Um infográfico ou e-book já está de bom tamanho. 

  • Dedique-se às perguntas realizadas

Você tem “uma” chance para fazer o lead preencher o formulário, certo? Então, não perca oportunidades. Você não precisa ter um documento salvo em seu computador com as perguntas feitas para colocar em todos os formulários que fizer. 

Para cada projeto que sua empresa tiver e quiser leads diferentes, você pode fazer perguntas distintas. 

Se o seu objetivo é realizar um rapport com funcionários que trabalham em agências de Marketing Digital, faça perguntas gerais (como nome, e-mail e telefone de contato) e também pergunte qual o nome da agência e quantos funcionários ela tem, por exemplo. 

Se você busca conversar com uma empresa de tecnologia, questione sobre o ramo em que ela atua e qual o principal objetivo da empresa. Você também pode fazer perguntas específicas de modos variados, sempre de acordo com a possibilidade que você pretende oferecer para esse lead com o seu produto:

  1. Qual o principal problema da sua empresa hoje?
  2. O que impede seu negócio de atingir objetivos? 
  3. Quantos clientes você possui hoje? 
  4. Quantos clientes gostaria de adquirir dentro de um ano?
  5. Qual o seu nível de conhecimento sobre [alguma área]?

Esses formulários podem ser inseridos como pop-up em um site. Mas, você também pode criar landing pages, se você quer prospectar infoprodutos, como e-books, infográficos e outros materiais ricos.

Afinal de contas, o que é uma landing page?  

Uma landing page é, na verdade, uma página de conversão e/ou captura, que é ligada ao site principal da sua empresa. Ela é criada para servir como casa do formulário que você vai fazer, e é o approach ideal para você disponibilizar o download do material que oferecerá em troca dessas informações. 

Para que sua landing page gere leads, você deve entender que ela é um gerador de contatos, e quais serão os seus objetivos com essa lista de contatos adquirida. Você vai prospectar através de fluxos de e-mails? Vai ligar para o telefone diretamente? Quer conseguir mais informações antes de repassar o contato para a sua equipe de vendas? 

Todas essas etapas devem fazer parte da sua estratégia, pois o lead, em 95% dos casos, não fará nada além de preencher o formulário da landing page e ler o material. E, veja bem: o material não é garantia de que ele irá ter um interesse profundo no seu negócio. Você deve continuar a estimular este lead, e as informações captadas devem te ajudar nesse processo. 

Uma outra forma de captar clientes on-line é a utilização de uma boa ferramenta de automação de marketing. Você pode ler um pouco mais sobre automação no post complementar a este, aqui mesmo, no nosso Blog.

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Geração de Leads Marketing Digital

Como atrair clientes na internet – Um guia rápido

Embora pareça tarefa fácil, atrair clientes na internet não é algo tão simples. Com o consumo online, estamos cada vez mais exigentes – e a globalização deixou isso claro ao trazer e criar espaço digital para marcas e empresas.

Com a chegada dos computadores no Brasil, nos anos 1990, ninguém imaginava que o comércio online teria uma expansão tão intensa e crescente no país. Em 2018, o setor de e-commerce cresceu 12% e faturou mais de 53 bilhões de reais. 

Veja bem: quando falamos de e-commerce, estamos falando de marcas que possuem clientes em suas lojas online – mas, acima de tudo, estamos tratando de leads, que se sentem atraídos por uma marca ou inclinados a comprar um produto.

Claro, há excedentes: muitas marcas já carimbadas pelo público souberam trazer para o meio online seu posicionamento e identidade, criando, de modo simples, um espaço que facilite para o cliente a compra já habitual, tirando o deslocamento. Mas, muitas empresas resolveram seguir modelos próprios para atrair e reter clientes e sofreram até a chegada do Marketing Digital e suas estratégias. 

Inbound Marketing, conteúdo, estratégias específicas para redes sociais e até webinars e infoprodutos são formas muito ricas e interessantes para atrair clientes e fazê-los entrar no funil de vendas. 

O que é Inbound Marketing?

O Inbound se baseia em uma ideia muito simples: em vez de criar estratégias mirabolantes para perseguir um público-alvo em todos os lugares possíveis, você cria conteúdo interessante, que gera valor para a vida do público e, com isso, o atrai pela relevância do seu serviço. 

Pessoas que estão em contato com o seu conteúdo criam uma “relação” com a sua empresa, e passam a consumir o que você disponibiliza em suas redes sociais, sites e blogs. 

Pode parecer estranho, eu sei. “Eu não quero que meu cliente leia meu post, eu quero que ele compre meu produto!”. Já ouvimos muito isso, e esse pensamento é super comum. Porém, vale lembrar que, se o seu cliente chega até a sua empresa atraído pela mensagem que você está disponibilizando, você está abrindo um caminho para, assim, mostrar o que você faz e como soluciona aqueles problemas que o levaram a te encontrar em primeiro plano.

A aproximação com os clientes e o público segmentado são as principais características do Inbound Marketing. Você está criando um conteúdo super direcionado à sua persona.  Isso permite que você esteja falando diretamente com quem tem interesse em te ouvir.  

Formas de criar (e manter) a relação com seu cliente na internet

A presença no campo digital vai muito além de uma rede social com um post ou outro. As redes sociais devem estar sempre convergindo – tanto em conteúdo, quanto em forma de comunicação. 

Isso cria um senso de unidade para os seus clientes, que escolheram te seguir e consumir o seu material. Costumo dizer que esse é um dos grandes luxos de quem constrói marcas digitalmente: seu lead resolveu te seguir, e além disso, ele está consumindo o seu conteúdo. Não é uma grande responsabilidade entregar algo de qualidade, que o faça admirar e respeitar o seu trabalho? 

A questão das estratégias de Marketing Digital como o Inbound, infoprodutos, webinars e gestão de redes sociais vai muito além de criar um espaço que lhe traga mais vendas e dinheiro. Esse é o objetivo de todo mundo. Porém, aqui, a intenção é traçar um caminho saudável entre você e quem deseja comprar aquilo que você vende. 

Para que você entenda melhor como funciona uma estratégia de Inbound Marketing, nós separamos uma pequena lista para que você classifique e entenda melhor a trajetória do seu cliente – do momento em que ele descobre a sua empresa, ao momento em que ele vira “advogado da marca”. 

Definindo o momento do seu cliente

  • Desconhecido

Aqui, o seu futuro cliente ainda é um desconhecido. Ele procura um produto específico, ou uma solução para um problema, e ao pesquisar sobre o tema de interesse na internet, chegou até você. Talvez ele já até tenha ouvido falar da sua empresa, mas não sabe direito o que ela faz ou o que o seu negócio significa.

Como tratá-lo nesse momento? Estar a postos para conquistá-lo, entregando um conteúdo que contemple as principais soluções que giram em torno do seu produto. Por exemplo: se você é uma empresa de tecnologia que vende câmeras de segurança, o conteúdo (via blog posts e redes sociais) deve contemplar as dores e medos que o público enfrenta constantemente. Isso vai causar, de primeira impressão, uma boa relação entre empresa e desconhecido. 

  • Curioso

O curioso chegou até você e teve uma boa primeira impressão – dizem que é ela que fica, certo? 

No campo do Marketing Digital e do mundo das possibilidades que é a internet, nem sempre. A primeira impressão pode fazer ele te seguir, mas seu conteúdo, entrega e experiência de marca online vai fazer ele ficar ou apertar o botão do “unfollow”. Para que o curioso se mantenha curioso, mantenha a qualidade do seu material e entregue soluções em suas postagens ou blog posts, crie possibilidade de interação em stories e CTAs para que ele se cadastre em sua mailing list.

  • Lead (oficialmente)

De tanto a gente falar de lead por aqui e você ler essa terminologia em tudo que é lugar, é fácil pensar que você conquistou o mundo quando o desconhecido virou lead. Certo?

Bom, o lead vai passar por um montão de filtros até servir de estatística para sua taxa de conversão. Mas, seu conteúdo deve contribuir para que isso aconteça. Reafirme, o tempo todo, a intenção que a sua marca tem com esse lead. Nesse momento, é muito possível que ele faça perguntas, comente em seu post ou dê algum sinal de interesse real na sua marca. Ele já consumiu o seu conteúdo e gostou do que viu. Agora, ele quer saber “mais” que os outros seguidores. 

  • Cliente

Você vendeu o seu produto para o (agora) cliente. Isso significa que sua estratégia acabou! 

Ledo engano. A estratégia não visa simplesmente a venda e a conversão do desconhecido em curioso, do curioso em lead e do lead em cliente. É hora de continuar o bom trabalho, tanto na experiência de sucesso do cliente dentro da empresa, quanto nos canais que o atraíram num primeiro momento.

Sem colocar muito esforço nesse momento, a experiência do seu cliente será reduzida. E isso não pode acontecer. 

  • Advogado da marca

São poucas empresas que conseguem, mas, uma estratégia de Inbound visa, também, essa última etapa. Se o seu cliente virou advogado da sua marca, ele passou por todas as etapas necessárias para ter a melhor experiência possível com o seu produto. Isso significa que você escolheu a melhor estratégia possível, e ela foi alinhada com toda a equipe – tanto comercial, quanto de atendimento – e o sucesso do cliente foi alcançado. 

Agora, você deve mantê-lo informado sobre sua empresa através de newsletters, mantendo a comunicação sempre aberta e melhorando ainda mais suas estratégias de Inbound. Afinal, ele está apto para indicar o seu produto para outras empresas. 

Usufrua do Inbound para criar o melhor conteúdo possível. Você estará conversando com pessoas que estão interessadas no seu negócio, e, honestamente, não há cenário melhor.

Uma excelente dica é equiparar sua equipe de vendas com as estratégias de Inbound que você decidir utilizar. Leia o post complementar: Como otimizar sua equipe de vendas sem o aumento de custos e recursos! 

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Geração de Leads

Lead Scoring: entenda a importância da qualificação de leads

Uma expressão pouco conhecida, mas que pode ser uma peça fundamental na sua empresa é o Lead Scoring.

Embora quem ouça pela primeira vez acredite que o nome tem algo relacionado à atração de leads ou uma ferramenta que ajuda a captá-los, o Lead Scoring é, na verdade, um método de priorização de leads, quase como um ranking. Através dele, você “qualifica”, do melhor ao pior, aquele que você deseja que seja seu cliente.

Os benefícios de um Lead Scoring bem feito são muitos:

  • leads com mais qualidade, passando por mais filtros e em menos tempo;
  • qualificações mais assertivas, trabalhando com dados específicos;
  • possibilidade de tratar tipos de leads com comunicações diferentes, mais personalizadas ;
  • prospecção quase individualizada, trazendo leads mais propensos a comprar o seu produto.

Conhecer o cliente nunca é demais – e o Lead Scoring está aqui para contribuir nesse processo.

O Lead Scoring pode funcionar na sua empresa?

A resposta para essa pergunta é muito simples.

Sim, um bom Lead Scoring funciona em qualquer empresa, independente do tamanho. Se você investe em Marketing Digital e produção de conteúdo, principalmente Inbound Marketing, pode (e deve) usar o Lead Scoring

Esse é o único “requisito”, já que estratégias de Inbound existem para gerar leads. Logo, além dos benefícios que você colhe em relação aos leads, o Lead Scoring também te ajuda, indiretamente, a medir a eficiência da sua estratégia de Inbound Marketing.

Logo, o Scoring contribui para sua empresa de dois modos muito positivos: analisa e entrega leads com mais qualidade para o time de vendas e, de quebra, dá um help para a equipe de Marketing ajustar as estratégias utilizadas.

O que o Lead Scoring pode detectar? 

Para entender como o Lead Scoring funciona, é preciso ter paciência. Leads são plurais, diversos e suas características nem sempre são as que esperamos.

A qualificação dos leads pode ser um grande emaranhado e, por isso, os critérios do seu Lead Scoring devem ser afiados. Defini-los é uma parte difícil, mas necessária, do processo como um todo.

Em primeiro lugar, pense no perfil do lead. Algumas características podem ser o cargo, a localização, o faturamento da empresa, além do número de funcionários e em quais mídias ela atua.

Há também filtros de interesses, além dessas características citadas – por exemplo, quais materiais foram utilizados para nutrir o lead, com quais e-mails foram feitas as interações e por que e o que ele procura com a sua empresa.

Um erro muito comum que pode acontecer neste processo é, após definida a classificação dos leads de acordo com seu perfil, eliminar aqueles que não são 100% compatíveis. Porém, se você possui um lead que está super bem posicionado em todos os critérios, mas em apenas um deles ele não está “de acordo”, não há motivo para excluí-lo.

O que fazer com os leads classificados? 

Você com certeza já desejou um carro incrível que (ainda) não tem dinheiro para comprar. Isso acontece com todo mundo. Agora, o que não acontece é você entrar em uma concessionária, dizer que não tem dinheiro para comprar o tal carro e ver os vendedores tentando vendê-lo para você. Eles não vão fazer isso.

Você não tem o perfil, pelo menos naquele momento, para comprar o carro. Logo, os vendedores não vão tentar vendê-lo para você.

Esse é apenas um exemplo, mas é aplicável à sua empresa. Você também não deve investir seu tempo (e o do seu time de vendas) em um lead que, embora queira seu produto, não tem um perfil adequado com o seu negócio.

Respeitar a margem de adequação é ideal, porque nenhum negócio sobrevive adequando seu produto ao público. O caminho contrário é bem mais fácil, e torna os processos internos muito menos complicados.

Por isso, se o lead tiver o perfil ideal e muito interesse, prossiga para o time de vendas. Se o perfil é bom e o interesse baixo, faça um excelente pré-vendas e nutra o lead ao máximo! Se o perfil é ruim e o lead tem muito interesse, não invista seu tempo neste lead. Se o perfil é ruim e o interesse é baixo, preste atenção em quantos leads desse tipo estão chegando até você. Se eles forem a maioria, é hora de rever sua estratégia de Inbound!

Você pode complementar a leitura do post de hoje com o nosso [GUIA COMPLETO] Uma forma de turbinar a geração, qualificação e vendas. E você, o que está faltando para começar a realizar Lead Scoring na sua empresa? 

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Geração de Leads

Sua empresa sabe fazer gestão de leads?

O mundo dos leads pode ser assustador, principalmente para quem tenta entender a nomenclatura desse nicho e quer trazer conceitos de Marketing Digital para sua empresa. Mas, calma! Não precisa se desesperar nem achar que não vai dar conta.

Leads nada mais são que clientes em potencial – isso é, aquela pessoa que tem interesse na sua empresa, no produto que você oferece ou no serviço que está ali, disposto para “qualquer pessoa”. Afinal, todo negócio tem um nicho, e o lead faz parte desse nicho que você quer atingir.

Vamos usar um exemplo nosso mesmo, aqui da Bulldesk. Se a gente desenvolver um e-book e lançar amanhã, com o nome “Aumente suas vendas em 500%”, muito possivelmente vai ter um montão de gente que vai ter interesse em baixar o material, certo? Porém, nem todos os que acessarem o site e realizarem o download são nossos clientes em potencial. 

O lead e a geração dele passa por vários conceitos de lógica, métricas e estudos até mais aprofundados. Porém, parte do processo é a conversão de lead em, de fato, cliente, passando por um funil que vai desde a atração dele até o momento em que ele compra o seu produto. 

A gestão de leads está nessa etapa: se você deseja aumentar a taxa de conversão do seu negócio, existem formas simples de te ajudar nesse processo. 

Qual a importância de uma gestão de leads eficiente?

Softwares de gerenciamento de leads são excelentes para empresas que buscam melhorar seus números, ou começar um sistema em que os leads não fiquem perdidos nem se percam.

Esse tipo de ferramenta é importante porque evita que você gaste seu tempo com atividades que não estão agilizando seus processos ou trazendo clientes. Utilizar métodos tradicionais e ter bons vendedores é fundamental – mas, o processo até chegar nesse aspecto pode ser bastante desafiador. 

Com uma gestão de leads bem definida, você consegue criar uma peneira que filtra todos os leads e te entrega apenas os qualificados. Isso significa que suas equipes de venda estarão bem posicionadas e preparadas, afinal, estarão lidando com pessoas que já conhecem a sua empresa, têm interesse no seu produto e estão propensas a comprar o que você está vendendo. 

Uma gestão de leads eficiente está comprometida com algumas etapas:

  • Captura, popularmente conhecida como “ímã”.
  • Nutrição, etapa onde o foco está no relacionamento com o possível cliente.
  • Qualificação, onde os leads passam por um crivo “final”.
  • Distribuição de leads, para que sejam responsabilidade de seus vendedores.

Uma excelente leitura complementar para esse texto é o nosso Guia Completo de métricas para geração de leads. Confira agora mesmo!

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