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Funil de vendas e inbound marketing: ainda faz sentido?

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Por muito tempo, o funil de vendas foi uma das bases do inbound marketing. Pautando-se na metodologia AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), essa ferramenta de vendas ajuda a compreender como um consumidor se desloca em sua jornada de compra.

Entretanto, o funil de vendas mostra um comportamento linear, quando sabemos que o comportamento do consumidor não é assim. Por esse motivo, os profissionais de inbound marketing vêm adotando uma nova maneira de visualizar o relacionamento com prospects, leads e clientes: o flywheel.

Continue a leitura e saiba se o funil de vendas ainda faz sentido para o inbound marketing!

Por que o funil de vendas mudou?

Como dissemos no post Entenda a relação entre jornada de compra e funil de vendas, o funil retrata a visão da empresa sobre a jornada do consumidor. Entretanto, essa abordagem linear não corresponde exatamente a como as pessoas pensam e tomam decisões no momento de considerar a compra de uma solução.

Outra questão importante a levar em consideração sobre o funil de vendas. Ele está programado para ajudar até a conversão de um consumidor em cliente. Mas, não considera o pós-venda, a fidelização e a recompra, processos tão importantes quanto a primeira venda.

Considerando esses pontos, o inbound marketing passou a adotar outro modelo de pensamento: o flywheel.

O que é flywheel?

O termo flywheel, se traduzido literalmente, significa volante.

Imagine o volante de um carro. Quanto mais você gira para um lado, mais força e velocidade ele ganha, certo?

Essa analogia serve bem para explicar a nova mentalidade do inbound marketing: cada cliente convertido não entra sozinho. Ele se soma a outros clientes já existentes, contribuindo um pouco mais para o crescimento da empresa.

Se ele faz uma assinatura mensal, opta por um upgrade (up sell) ou adquire mais produtos (cross sell), ele está colocando mais força nesse volante, sem exigir novos esforços de atração. Portanto, você gasta menos em marketing e vendas e ganha mais resultados.

Quais as vantagens dessa nova abordagem no inbound marketing?

Deixar de pensar apenas no funil de vendas e aplicar uma visão global sobre a jornada do consumidor traz várias vantagens. Confira:

Valoriza os clientes já existentes

No flywheel, você não dá atenção apenas à captação de novos clientes, mas principalmente aos clientes já existentes.

Valorizando quem já confia na sua marca, é possível gerar mais engajamento e, consequentemente, mais vendas.

Mantém o foco no sucesso do cliente

Um cliente que compra hoje pode não comprar amanhã. Por isso é importante desenvolver ações de retenção. Nesse sentido, ter como meta não só o fechamento de novas vendas, mas o sucesso e satisfação dos clientes que já depositaram confiança na sua empresa é fundamental.

O flywheel auxilia nesse processo, pois, ao invés de manter a abordagem linear do funil de vendas, ele considera as etapas de atração, envolvimento e encantamento uma jornada circular, ou seja, sem fim.

Permite identificar falhas e saná-las

No funil de vendas, já estamos acostumados a perder oportunidades na passagem de uma etapa para outra. No flywheel, por sua vez, a ideia é fechar os buracos e não perder oportunidade alguma.

Se uma falha é identificada, é possível corrigi-la rapidamente e manter o lead ou cliente fiel à marca.

Maior alinhamento entre marketing e vendas

Um dos problemas do funil de vendas sempre foi saber até onde ia a responsabilidade do marketing e quando começava a de vendas, e vice-versa. No flywheel, ambas equipes estão alinhadas e trabalhando em conjunto para promover melhores resultados em cada ponto de interação com os consumidores.

Gostou de saber mais sobre o funil de vendas no inbound marketing? Confira também Inbound Marketing: tudo o que você precisa saber antes de começar!