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[Growth Hacking] Saiba o que é e como aplicá-lo na sua empresa

Uma tendência que vem ganhando cada vez mais espaço na área de marketing digital, empreendedorismo e startups, o growth hacking é conhecido como o responsável pelo crescimento gigantesco de empresas como Facebook, Airbnb, LinkedIn, Dropbox, Slack, entre outras.

A estratégia promete alavancar os resultados das empresas, usando “atalhos” para atrair e reter clientes em um curto espaço. A tática explora ao máximo informações, ferramentas, e qualificações disponíveis.

O que é growth hacking?

A expressão não têm uma tradução para a língua portuguesa. Para Sean Ellis, o empresário que cunhou o termo, a definição mais correta é: marketing orientado a experimentos. Na prática, o growth funciona como um motor de crescimento, buscando oportunidades e lacunas que possibilitem o crescimento acelerado. Isso pode acontecer por meio da combinação de processos, métodos, estratégias, técnicas e/ou ferramentas.

Acima de tudo, growth hacking é uma forma de pensar que engloba o marketing convencional, a análise de dados e o desenvolvimento. Esse crescimento é pautado pela análise de comportamentos e dados atuais que propiciam a geração de insights e hipóteses para novos experimentos.

Por que é uma tendência?

O investimento das empresas, não somente da área de tecnologia, em growth hacking tem crescido cada vez mais. Por meio dele, a empresa pode entender como os usuários chegam até o produto e o utilizam. Assim, é possível construir e analisar a jornada do cliente, com foco em entender os usuários e a forma como eles descobrem e adotam seu produto em suas vidas diárias. Essa análise permitirá a criação de uma estratégia para conquistar e manter os usuários, baseada no comportamento do cliente.

4 passos para você aplicar agora!

Não existe um método totalmente pré-determinado a ser seguido. O segredo é a geração de hipóteses e a experimentação. O processo é construído de diferentes formas em cada empresa, baseando-se na análise do produto ou serviço para aplicação de estratégias. Separamos os quatro passos para você iniciar, ainda hoje, um planejamento de growth hacking no seu negócio. Confira!

1) Reunindo ideias

Geralmente, o growth é feito por etapas. A primeira consiste em reunir as ideias, buscando referências com base nas informações já captadas no seu negócio. Depois, é hora de juntar todas as pessoas envolvidas no processo, independentemente da sua área, e fazer um brainstorming. Em seguida, as ideias e hipóteses geradas deverão ser direcionadas para a etapa do funil que mais fizer sentido.

É importante reunir todas as ideias em um lugar que seja fácil para todos consultarem quando necessário, como uma apresentação ou quadro, facilitando, assim, a sua evolução e os futuros resultados e expectativas de tal ação.

2) Critérios para seleção das hipóteses

Precisam ser estabelecidos alguns critérios para selecionar quais ideias podem ser aplicadas e definir uma prioridade de execução. Os mais recomendados são:

Complexidade e custo de implementação;
Possibilidade de sucesso do experimento;
Impacto nos resultados da empresa.

Para sintetizar o conceito: as primeiras ideias a serem colocadas em prática devem ser as mais simples, que possuem maior probabilidade de sucesso e que vão gerar maior impacto nos resultados buscados.

3) Dando forma ao conceito

Este é o momento em que a ideia passa a ser uma hipótese. Para isso acontecer, é necessário que os objetivos estejam bem traçados, deixando claro o crescimento que se deseja atingir. Em seguida, a hipótese é formulada, indicando o possível “problema” que está fazendo com que as vendas não aumentem.

As suposições podem ser levantadas mediante questionamentos. As estatísticas podem (e devem) ser utilizadas para fundamentar os objetivos . Em seguida, é momento de definir as ferramentas que serão utilizadas e as pessoas que serão responsáveis por cada tarefa.

É nessa hora em que se avalia a complexidade e os custos, pois se estiverem além da capacidade da empresa, ainda é possível reestruturar e manter as metas mais realistas e possíveis de alcançar.

4) Colocando em prática

Aqui é preciso encontrar o caminho mais rápido para a concretização das ideias. Lembrando que o objetivo não é criar uma solução definitiva, mas comprovar que as hipóteses estavam certas. O monitoramento deve ser feito para comprovar se os resultados estão de acordo com o planejado.

Uma boa estratégia de mensuração de resultados comumente usada é a análise por KPIs. Defina um objetivo, verifique algo que pode ser mensurável em relação ao objetivo e acompanhe, semanalmente ou diariamente, os esforços e resultados das ações.

É comum que no início os números sejam mais baixos, podendo levar algum tempo até que o experimento comprove que a hipótese estava certa. Mas cuidado! Se a taxa de conversão diminuir muito, talvez seja preciso parar o experimento e identificar o erro, retomando-o com uma nova estratégia.

Cases para você se inspirar

Dropbox
Sean Ellis foi o primeiro funcionário de marketing do Dropbox. A plataforma teve seu crescimento impulsionado pelas técnicas de growth. Utilizando as indicações para atrair mais usuários, o serviço de arquivo em nuvem “premia” aqueles que convidam seus amigos por meio das redes sociais, e-mail, etc., melhorando a sua experiência.

Instagram
Outro bom exemplo é o caso de sucesso do Instagram. A rede social surgiu quando os
criadores perceberam que nenhuma rede social permitia que fossem compartilhadas somente imagens. Então, utilizando as técnicas de growth, eles criaram a rede social que tornou-se, rapidamente, um sucesso em meio aos amantes de fotografia.

Quais são as técnicas de growth hacking que mais funcionam?

O growth baseia-se em estudar a jornada do cliente, que deve ser utilizada como exemplo para aprimorar os processos. Consecutivamente, o cliente conseguirá entender mais rápido o seu produto, se tornando um usuário frequente. Assim, fica mais fácil saber como produzir e divulgar, de maneira assertiva, o que a sua empresa oferece, reduzindo os custos e aumentando as conversões.

Por isso, é fundamental ser o mais objetivo possível, a fim de que o planejamento estratégico esteja atrelado à experiência do usuário com aquele serviço ou produto. Isso engloba todos os setores de um negócio, desde a pré-venda (qualificação do consumidor) até o suporte de pós-venda (fidelização), e todas as pessoas envolvidas devem estar alinhadas com o propósito de despertar no cliente o desejo de seguir fielmente a marca.

Para isso, deve-se ter em mente o período em que as ações serão executadas. Depois disso, o growth passa a ser um processo de evolução interno, por meio do qual serão testadas novas hipóteses para diferentes problemas, garantindo, assim, uma evolução constante da empresa.

Funil de vendas acelerado

Assim como existe o funil de vendas, o growth hacking também possui o seu, criado pelo empreendedor Dave McClure, capitalista de risco e investidor -anjo, conhecido por ser o fundador da incubadora de empresas 500 Startups.

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O funil é formado por 5 etapas:

  • Aquisição (Acquisition): práticas para atrair e conquistar os clientes;
  • Ativação (Activation): entregar uma primeira experiência de qualidade para o cliente;
  • Retenção (Retention): clientes satisfeitos continuam utilizando o produto;
  • Receita (Revenue): clientes geram faturamento para a empresa (em vez de utilizar versões grátis, por exemplo);
  • Indicações (Referral): os clientes passam a recomendar o produto em seu círculo social.

É comum que o growth seja pensado para um estágio específico desse funil. Por isso, é preciso olhar separadamente para cada uma das etapas e identificar o problema que deve ser priorizado. É nele que você deverá começar a aplicar o growth hacking.

O crescimento das vendas

O growth hacking é inteiramente focado na experimentação de um modo científico. É por meio da análise de dados – e não poderia ser de outra maneira – que será comprovado se a hipótese realmente gera bons resultados.

Aderir à forma de pensar de um growth hacker possibilita encontrar e descobrir gatilhos que alavancam as vendas e que, consequentemente, constroem o crescimento da sua empresa.

E aí? Pronto para implantar essa estratégia na sua empresa?