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O que é a qualificação de leads e como ela proporciona um aumento direto nas vendas

É muito comum que leads, gerados por estratégias de Marketing, não sejam uma fonte provável de receita para a empresa, e muito disso é por não estarem aptos a fechar negócios assim que entram para a sua base de contatos.

E isso se deve por vários motivos, como não ter orçamento disponível, estar com outras prioridades no momento ou, o mais comum, não saber que tem um problema e que precisa resolvê-lo.

Em casos assim, manter um relacionamento saudável com cada um deles, por meio de estratégias que buscam qualificá-los como clientes e, com isso, gerar demanda, pode render bons frutos para a sua empresa.

O que são leads

Um lead é uma pessoa que demonstrou algum tipo de interesse nos serviços ou produtos de uma empresa. Geralmente esse interesse é previamente evidenciado por parte da pessoa, que informa suas informações de contatos para a empresa em troca de algum tipo de oferta.

Dessa forma, o termo lead se tornou sinônimo para qualquer tipo de visitante que informe seus contatos em troca de algum tipo de conteúdo, se tornando uma oportunidade de negócio e que está ao alcance da empresa.

O que é a qualificação de leads

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A geração de leads é comumente utilizada como uma métrica de sucesso para a maioria das estratégias do marketing digital, principalmente quando o assunto é o processo de vendas.

Porem, como já vimos, uma boa parcela dos leads que são gerados por essas estratégias não necessariamente são uma fonte provável de renda.

Com isso, para conseguir identificar as oportunidades mais quentes é preciso que a sua equipe entenda o perfil de cada lead, para saber se possuem condições para adquirir a solução ou mesmo se estão no momento certo da compra.

Somente entendo o perfil de cada lead é possível convertê-los em clientes, estudando, identificando e criando interesse, e com isso fazer com que eles avancem pela jornada de compra, e é aí que entra a qualificação de leads.

A qualificação de leads permite separar os leads com real potencial de fechamento de negócio do restante da sua base, aumentando a eficiência do processo comercial e consequentemente diminuindo a perda de tempo com leads com baixo potencial de compra.

Como funciona a qualificação de leads

A qualificação de leads pode ser feita através de estratégias de Inbound ou de Outbound Marketing.

Em poucas palavras, Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que buscam atrair o interesse de pessoas para um site ou blog, e com esse interesse desenvolver um relacionamento.

A qualificação de leads por Inbound Marketing começa com a geração de leads e a partir daí é fundamental que a empresa tenha bem definido todas as etapas da jornada de compra do cliente em potencial até o fechamento do negócio.

Com o funil bem alinhado e definido é possível entender de forma prática e objetiva qual é o melhor conteúdo a ser produzido para cada etapa do processo, o que permite guiar os leads de forma natural e mais automática possível.

O importante é sempre entregar as informações certas, no momento certo e para a pessoa certa. É isso o que o Bulldesk consegue fazer, por exemplo, criando um fluxo de nutrição segmentado você consegue criar gatilhos que são enviados de acordo com a interação da pessoa com a empresa e com isso enviar modelos de e-mails que correspondem da melhor forma.

Na parte de Outbound, a qualificação se dá de maneira ativa, normalmente executada por pré vendedores, e que é encarregada por etapas primordiais do funil de vendas, composta por tarefas de atração e qualificação de leads.

Todo o procedimento de qualificação por Inbound é feito de maneira indireta, onde o processo de qualificação se dá pela oferta de conteúdos específicos para cada etapa do funil, automatizando o processo, diferente da qualificação por pré venda, onde todo o procedimento é realizado em um menor tempo, tendo uma qualificação muito mais profunda, buscando analisar o potencial de fechamento de negócio.

Como a qualificação de leads causa um aumento direto nas vendas

O uso da qualificação de leads permite você entender o momento ideal para avançar clientes em potencial entre as etapas da jornada de compra e, com isso, montar uma estrutura de vendas muito mais eficiente.

Manter essa estrutura permite conhecer, educar e segmentar a sua base de contatos, e com esse conjunto de informações coletadas avaliar as chances de fechamento de negócios com determinados Leads.

Dessa forma, um profissional de vendas só vai entrar em contato com um lead quando as chances de fechamento de negócios forem, no mínimo, satisfatórias, aumentando os resultados da equipe de vendas, pois os esforços passam a se concentrar nos Leads com real potencial de compra, diminuindo a perda de tempo com negociações que não dão resultado efetivo.

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