Inbound Marketing

Guia do Inbound Sales para Pequenas e Médias Empresas

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Pequenas e Médias Empresas (PMEs) têm um desafio quando se trata de vendas: estar de acordo com as outras empresas que atuam no mesmo nicho e concorrer de forma simétrica. Para que isso aconteça, é necessário investir tempo para reunir a equipe e definir/refinar estratégias de marketing e vendas. Esse é o core de empresas que buscam leads e que trabalham com prospecção ativa. 

Nas últimas semanas, trabalhamos os conceitos de Inbound Sales aqui no blog, e você já ouviu falar da máxima que batemos sempre: alinhamento entre times de marketing e de vendas é o grande segredo para desenvolver um método eficaz, que traz leads através do conteúdo e que profissionaliza todas as etapas comerciais do seu time de vendas. 

O maior desafio é, sem dúvidas, aplicar o Inbound – tanto Marketing, quanto Sales – na sua empresa e, sendo pequena e/ou média o desafio é ainda maior. Por esse motivo, nós separamos um guia facilitado para o post de hoje. 

Como aplicar Inbound Sales em Pequenas e Médias Empresas? 

Antes de qualquer coisa, você deve identificar se seu time comercial é, de fato, um time que realiza prospecção ativa e se isso está de acordo com as suas expectativas de mercado. Nem sempre Pequenas e Médias Empresas realizam esse tipo de prospecção, por isso, vale a autoanálise. 

As famosas expectativas costumam criar um vácuo entre a sua realidade e o seu desejo de empresa, e isso acaba por arruinar todo o processo: o dono da empresa pressiona de um lado, e a equipe comercial não entrega do outro. É um cenário irredutível e que você não quer alcançar, certo? 

Para que isso não aconteça, sente com sua equipe comercial e visualize alguns passos: 

  1. Quantos clientes possuem hoje e quantos querem ter em três e seis meses?
  2. Qual o processo que utilizam para prospectá-los, quais os seus erros e acertos a partir desse processo?
  3. O que precisa ser modificado
  4. Como mudam a sua estratégia?
  5. Quantos de vocês conseguem flexibilizar as vendas para um novo modelo – e quantos precisam reaprender alguma etapa desse processo?
  6. Em quanto tempo essa transição será feita?

A partir desses questionamentos, você consegue criar um mapa didático desse processo – claro, trabalhando sempre com a realidade da sua empresa.

E como eu sei que o Inbound Sales não é para mim? 

Bom, vale dizer que essa ferramenta é aplicável para Pequenas e Médias Empresas de qualquer tamanho. A única “regra” é que você tenha, pelo menos, dois colaboradores trabalhando no seu time comercial, para que o trabalho seja descentralizado. 

Se você possui apenas um vendedor e ele faz o trabalho de filtro de clientes, a primeira abordagem, reúne informações antes da ligação e a efetua, você está fazendo Outbound Sales. Dessa forma, esse vendedor não conseguirá realizar o Inbound sozinho.

Para que o Inbound seja efetivo, você separa sua equipe em duas: pré-vendas e vendas (pode ser uma especialização para cada, respectivamente). O pré-vendas fica responsável por receber os clientes que chegam através da sua estratégia de marketing e filtrá-los (nem todos que chegam são próprios para sua empresa). Em seguida, com o fit identificado, ele faz o primeiro contato.

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De forma que todos esses processos fiquem claros e definidos, nós preparamos uma lista com as tarefas de cada colaborador, ao decidir por uma estratégia de Inbound Sales em Pequenas e Médias Empresas

Equipe de Marketing:

  • Realiza reuniões de estratégias para definir a persona ideal e o tipo de conteúdo que irá produzir.
  • Define linguagem, traduz o posicionamento da marca nos canais de comunicação e trabalha em torno do melhor cenário possível para a empresa.
  • Realiza estudo de métricas e resultados para mensurar o trabalho realizado.
  • Faz adaptações e atualizações de conteúdo, sempre de acordo com os resultados obtidos.
  • Faz a sua parte, respondendo comentários em redes sociais, sites e blogs, tirando as dúvidas dos leads sobre o conteúdo entregue.
  • Realiza reuniões semanais, quinzenais ou (no máximo) mensais com o time comercial.

Pré-vendas: 

  • Recebe os leads que a equipe de Marketing entrega, seja através de comentários ou por ferramentas de Automação.
  • É responsável por filtrar os leads de forma geral.
  • Nutre os leads, tirando dúvidas e identificando se estão de acordo com a persona da empresa.
  • Realiza o primeiro contato, com um roteiro pré-definido, apresenta a empresa e levanta informações importantes do lead.
  • Bate o martelo sobre o lead (se tiver Automação, o lead scoring ajuda nesse processo) e define se ele ainda deve ser nutrido ou avançou no funil de vendas.
  • Nutre o lead (se necessário) ou o entrega para o vendedor.
  • Também pode devolver o lead para o time de Marketing, se não tiver fit algum. Com um roteiro definido, ele envolve o lead e diz que um novo contato acontecerá em breve.
  • Pode trabalhar em um sistema de metas, objetivos e recompensas.

Vendas: 

  • Responsável pela apresentação comercial da sua empresa para o lead. 
  • Colhe o máximo de informações de pré-vendas, recebendo um briefing completo do prospect.
  • É responsável por criar um roteiro de vendas que trabalhe a quebra de objeções.
  • Deve ensinar seu time sobre o aperfeiçoamento na hora de capturar medos, dores, crenças, desejos e sonhos dos leads, o que deve acontecer na etapa da nutrição.
  • Cria um “sistema” para trabalhar esses sentimentos na hora da venda, buscando o convencimento.
  • Usa gatilhos mentais para “induzir” a conversão.
  • Deve estar em constante treinamento e atualização, e é o principal representante da empresa. Deve ser um retrato do que o seu negócio prega.
  • Responsável por bater metas e trazer clientes.
  • Também pode trabalhar em um sistema de metas, objetivos e recompensas.

Todos juntos realizam o Inbound dos sonhos

Contudo, para que isso aconteça, você deve se certificar de que sua empresa ofereça um bom amparo a esses leads. Depois disso, eles devem continuar passando por situações positivas após serem convertidos a clientes.

Uma excelente forma que costuma ajudar (muito!) as equipes de Pequenas e Médias Empresas é, sem dúvidas, contratar uma ferramenta de Automação de Marketing e Vendas. Dessa forma, é possível sistematizar todas as informações importantes e facilita a visualização de todos os funis utilizados. Além de pontuar leads e melhorar a taxa de conversão.

Por fim, para entender melhor os conceitos sobre Inbound e Outbound, confira o post Inbound vs. Outbound Sales: entenda as diferenças.