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Inbound Marketing

Como deixar seu time de vendas afiado no Inbound Sales

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No último post do blog do Bulldesk, nós te ensinamos sobre a importância de unir Inbound Sales com uma boa ferramenta de CRM. 

Se você fez isso, vai perceber que sua empresa está com um funil mais organizado. Dessa forma, vai gerar leads mais apropriados e com mais fit. Além de sua equipe comercial perder cada vez menos tempo. Esse primeiro momento é importante! E um divisor de águas das antigas planilhas e do trabalho manual, para uma ferramenta de automação que facilita a realidade da sua empresa

Porém, nem só de CRM vive o homem. A atenção ao seu consumidor, aos leads e aos clientes se mantém apesar das facilidades que as ferramentas trazem para as equipes. A análise do comportamento de quem compra é necessária, para saber posicionar as equipes, melhorar estratégias e construir os cenários mais adequados. 

Entendendo o Inbound Sales

O alinhamento de uma estratégia de Inbound Marketing junto com a equipe de vendas faz do Inbound Sales a estratégia utilizada pelo comercial. Eles possuem a mesma “espinha dorsal” e, se trabalhados juntos, podem melhorar (e muito!) os números da sua empresa. 

Por isso, o primeiro passo para você afiar sua equipe comercial é realizar reuniões constantes com a equipe de marketing. As estratégias devem ser fluidas, únicas em suas diferenças, mas convergentes em muitos pontos. Alinhando esses processos, você facilitará a visualização do seu negócio pelo cliente. Desse modo, elevai buscar um relacionamento melhor, e vai atravessar os funis impostos com facilidade, com uma percepção positiva da sua empresa. 

Para que isso aconteça, atenha-se sempre ao fato de que o marketing de conteúdo bem feito gera leads. A partir desse momento, o Inbound Sales já está entrando em ação e vai esclarecer as dúvidas do lead. Além de criar espaço para que a venda aconteça de forma natural. Quando os dois setores estão em sincronia, eles atingem um objetivo mútuo. Então o lead passa a ter como “objetivo” a compra do produto que você está vendendo. 

O que sua equipe de vendas deve saber? 

Seu consumidor precisa ser educado, e é parte do trabalho do vendedor fazer isso. Quando o Inbound Sales está acontecendo (e com a ajuda de uma boa ferramenta de CRM), você irá receber leads mais qualificados. Porém, nem todos os leads estão 100% nos moldes esperados e prontos para adquirir seu produto. 

Pense em você nesse momento, e como sua vida financeira funciona. Sem dúvidas, você não gosta de jogar dinheiro fora e investir suas economias em algo que não tem certeza se é bom. Logo, ao se sentir seguro e amparado pela loja, por influência da marca ou do vendedor, você vai comprar o produto sem pensar duas vezes. Pois conseguiu confiar no que está investindo. 

Sim, é função da sua equipe comercial desenvolver essa conversa com qualidade e tirar dúvidas. Além de trazer informações precisas e quebrar objeções com responsabilidade. 

Além disso, treine sua equipe para estar aberta a descobrir mais informações sobre o consumidor no geral. Vendedor bom é aquele que vende – mas, acima de tudo, é aquele que conhece o seu produto. Além disso, vive o dia a dia da sua empresa e está atualizado com a realidade do seu negócio. 

O que os clientes e leads estão falando nos comentários das suas redes sociais? O que eles têm pedido em seu site ou blog? Como têm respondido suas estratégias de Inbound? 

Todas essas respostas contam, e seus vendedores devem estar em dia com essas pequenas demandas. Quanto mais atualizados estiverem, mais conseguirão afiar suas ferramentas e abordar os leads de forma espontânea. A naturalização desse atendimento é peça-chave. 

Como sua equipe comercial percebe suas vendas? 

Se seus vendedores não visualizam cada contato realizado como uma grande oportunidade, algo não está certo. 

Cada diálogo e contato é fundamental para melhorar as estratégias de rapport, encontrar novos caminhos para abordagens. Além de medir que tipo de lead está chegando e quais são os resultados da estratégia de Inbound Marketing que você adotou. 

Afinal de contas, os leads chegam através das formas que você escolheu para atraí-los e a equipe de vendas é quem faz esse contato. É muito importante que seu vendedor estabeleça diálogos saudáveis, de confiança com o consumidor. E também sirva como um consultor e o oriente, induzindo o funil de vendas. Isso também é parte de uma estratégia de Inbound Sales.

Para entender um pouco mais sobre a importância de afiar sua equipe de Inbound Sales e como o CRM pode ajudar no processo de vendas. Temos uma leitura complementar, Inbound Sales integrado ao CRM: conheça as vantagens.

Leia mais
CRM e Vendas

Inbound Sales integrado ao CRM: conheça as vantagens!

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O Inbound Sales chega como um dos diversos tipos de vendas existentes e comuns para as empresas. A parte mais difícil é sempre escolher um modelo que solucione as diversas demandas de cada negócio. São muitos os pontos a serem considerados, pois o modelo de vendas influencia diretamente no sucesso da empresa, seu desenvolvimento e crescimento.

Algumas das formas comuns são as indicações – quando o cliente, satisfeito com o seu produto ou serviço, traz outros prospects e leads para a sua empresa. Há, também, as vendas em Outbound – em que os vendedores fazem serviço de venda e pré-venda, ligando para leads sem informações, que podem não entender o que você faz, nem quem você é. 

Os estudos, tentativas e diversificações que existem hoje para o mundo de vendas são cada vez mais recorrentes. O processo de vendas, em geral, tem sido estudado porque, ao longo dos anos, modelos tradicionais foram comprovados com sua facilidade, mas com resultados baixos.

As dores de quem é vendedor, então, foram repensadas. Se um vendedor marca muitas reuniões e/ou depende de indicações, ele acaba perdendo muito tempo e oportunidades. Então, será que seu público-alvo não está esperando pelo contato, enquanto o vendedor está ligando para outra pessoa? E o pior: ainda tendo que explicar quem é e o que vende? 

Assim, surgiu o Inbound Sales. Um formato que aproveita o posicionamento do consumidor e usa o seu target a seu favor. 

O que é Inbound Sales? 

Quando falamos que o vendedor “usa” o público a seu favor, não é por acaso – e nem de forma negativa. Pelo contrário: o Inbound Sales faz uma abordagem estratégica, já que sabe que quem está do outro lado da linha já tem algum conhecimento sobre a empresa que está falando, ou busca, de uma forma ou de outra, consumir o produto em questão. Aqui, o vendedor não precisa se desdobrar para “educar” o lead, e muito menos dar voltas e voltas em sua ligação para tentar efetuar a venda. O trabalho é simplificado. 

Mas, e o que você ganha com isso, além de tempo? 

A eficiência e a melhora na abordagem tem ganhos para quem vende e para quem compra. Respeitar a tendência do consumidor e realizar abordagens mais exclusivas, que geram valor e que qualificam o contato com o lead é fundamental, já que o Inbound tem como característica a maior taxa de conversão, maiores possibilidades de outros módulos de venda (como upsell) e também maior aderência do lead à empresa, fazendo com que ele se torne um cliente mais fiel. 

Além de uma jornada de compra mais facilitada, você facilita também a sua jornada de venda. Seus vendedores conseguem informações mais precisas sobre cada lead, tornando o rapport mais eficiente. Com isso, a proposta consegue ser melhor formulada, atendendo de forma inteligente o lead. 

Com o Inbound Sales, você consegue:

  • estabelecer mais compromisso e confiança entre empresa e consumidor;
  • melhorar os números, métricas e metas da sua equipe de vendas;
  • facilitar e agilizar o trabalho de sua equipe comercial;
  • atender leads qualificados, com rapport mais afiado;
  • diminuir custos e não perder tempo com leads frios ou não compatíveis.
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E onde entra o CRM? 

Um CRM de vendas faz a união entre tecnologia e gestão de informações. Desse modo, controla o funil e traz mais precisão para todo o processo do lead, desde a chegada à empresa até sua conversão em cliente. Essa gestão facilita ainda mais o trabalho dos vendedores e consegue gerir e armazenar informações necessárias. Além de administrar dados e ajudar no fornecimento de dados mais personalizados. 

Embora o CRM seja um software e/ou programa, ele humaniza o contato da empresa com o lead, pois ajuda na aplicação de técnicas de rapport exclusivo. Como já mencionamos anteriormente no blog do Bulldesk, a sistematização da jornada e o levantamento de métricas e indicadores só ajuda no tratamento “um a um” de cada lead, e essa é uma tendência de consumo muito importante para equipes de vendas. 

Assim, o CRM cruza suas funções com todo o desenho de uma estratégia de Inbound Sales, que busca trazer vantagens para quem compra e para quem vende. Dessa forma, foca-se na efetividade de resultados. O CRM fornece o material necessário para que você otimize o tempo da venda, diminua custos, aumente produtividade e não perca oportunidades. Além de filtrar os leads de acordo com o seu interesse. 

O Bulldesk pode ajudar sua equipe de vendas a unir as estratégias de Inbound Sales. Conte com uma ferramenta que facilita todos os processos e operações. Faça o trial e experimente hoje mesmo!

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Lead Scoring: entenda a importância da qualificação de leads

Uma expressão pouco conhecida, mas que pode ser uma peça fundamental na sua empresa é o Lead Scoring.

Embora quem ouça pela primeira vez acredite que o nome tem algo relacionado à atração de leads ou uma ferramenta que ajuda a captá-los, o Lead Scoring é, na verdade, um método de priorização de leads, quase como um ranking. Através dele, você “qualifica”, do melhor ao pior, aquele que você deseja que seja seu cliente.

Os benefícios de um Lead Scoring bem feito são muitos:

  • leads com mais qualidade, passando por mais filtros e em menos tempo;
  • qualificações mais assertivas, trabalhando com dados específicos;
  • possibilidade de tratar tipos de leads com comunicações diferentes, mais personalizadas ;
  • prospecção quase individualizada, trazendo leads mais propensos a comprar o seu produto.

Conhecer o cliente nunca é demais – e o Lead Scoring está aqui para contribuir nesse processo.

O Lead Scoring pode funcionar na sua empresa?

A resposta para essa pergunta é muito simples.

Sim, um bom Lead Scoring funciona em qualquer empresa, independente do tamanho. Se você investe em Marketing Digital e produção de conteúdo, principalmente Inbound Marketing, pode (e deve) usar o Lead Scoring

Esse é o único “requisito”, já que estratégias de Inbound existem para gerar leads. Logo, além dos benefícios que você colhe em relação aos leads, o Lead Scoring também te ajuda, indiretamente, a medir a eficiência da sua estratégia de Inbound Marketing.

Logo, o Scoring contribui para sua empresa de dois modos muito positivos: analisa e entrega leads com mais qualidade para o time de vendas e, de quebra, dá um help para a equipe de Marketing ajustar as estratégias utilizadas.

O que o Lead Scoring pode detectar? 

Para entender como o Lead Scoring funciona, é preciso ter paciência. Leads são plurais, diversos e suas características nem sempre são as que esperamos.

A qualificação dos leads pode ser um grande emaranhado e, por isso, os critérios do seu Lead Scoring devem ser afiados. Defini-los é uma parte difícil, mas necessária, do processo como um todo.

Em primeiro lugar, pense no perfil do lead. Algumas características podem ser o cargo, a localização, o faturamento da empresa, além do número de funcionários e em quais mídias ela atua.

Há também filtros de interesses, além dessas características citadas – por exemplo, quais materiais foram utilizados para nutrir o lead, com quais e-mails foram feitas as interações e por que e o que ele procura com a sua empresa.

Um erro muito comum que pode acontecer neste processo é, após definida a classificação dos leads de acordo com seu perfil, eliminar aqueles que não são 100% compatíveis. Porém, se você possui um lead que está super bem posicionado em todos os critérios, mas em apenas um deles ele não está “de acordo”, não há motivo para excluí-lo.

O que fazer com os leads classificados? 

Você com certeza já desejou um carro incrível que (ainda) não tem dinheiro para comprar. Isso acontece com todo mundo. Agora, o que não acontece é você entrar em uma concessionária, dizer que não tem dinheiro para comprar o tal carro e ver os vendedores tentando vendê-lo para você. Eles não vão fazer isso.

Você não tem o perfil, pelo menos naquele momento, para comprar o carro. Logo, os vendedores não vão tentar vendê-lo para você.

Esse é apenas um exemplo, mas é aplicável à sua empresa. Você também não deve investir seu tempo (e o do seu time de vendas) em um lead que, embora queira seu produto, não tem um perfil adequado com o seu negócio.

Respeitar a margem de adequação é ideal, porque nenhum negócio sobrevive adequando seu produto ao público. O caminho contrário é bem mais fácil, e torna os processos internos muito menos complicados.

Por isso, se o lead tiver o perfil ideal e muito interesse, prossiga para o time de vendas. Se o perfil é bom e o interesse baixo, faça um excelente pré-vendas e nutra o lead ao máximo! Se o perfil é ruim e o lead tem muito interesse, não invista seu tempo neste lead. Se o perfil é ruim e o interesse é baixo, preste atenção em quantos leads desse tipo estão chegando até você. Se eles forem a maioria, é hora de rever sua estratégia de Inbound!

Você pode complementar a leitura do post de hoje com o nosso [GUIA COMPLETO] Uma forma de turbinar a geração, qualificação e vendas. E você, o que está faltando para começar a realizar Lead Scoring na sua empresa? 

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