Tag Archives: leads

Inbound Marketing

Guia do Inbound Sales para Pequenas e Médias Empresas

pequenas-e-medias-empresas

Pequenas e Médias Empresas (PMEs) têm um desafio quando se trata de vendas: estar de acordo com as outras empresas que atuam no mesmo nicho e concorrer de forma simétrica. Para que isso aconteça, é necessário investir tempo para reunir a equipe e definir/refinar estratégias de marketing e vendas. Esse é o core de empresas que buscam leads e que trabalham com prospecção ativa. 

Nas últimas semanas, trabalhamos os conceitos de Inbound Sales aqui no blog, e você já ouviu falar da máxima que batemos sempre: alinhamento entre times de marketing e de vendas é o grande segredo para desenvolver um método eficaz, que traz leads através do conteúdo e que profissionaliza todas as etapas comerciais do seu time de vendas. 

O maior desafio é, sem dúvidas, aplicar o Inbound – tanto Marketing, quanto Sales – na sua empresa e, sendo pequena e/ou média o desafio é ainda maior. Por esse motivo, nós separamos um guia facilitado para o post de hoje. 

Como aplicar Inbound Sales em Pequenas e Médias Empresas? 

Antes de qualquer coisa, você deve identificar se seu time comercial é, de fato, um time que realiza prospecção ativa e se isso está de acordo com as suas expectativas de mercado. Nem sempre Pequenas e Médias Empresas realizam esse tipo de prospecção, por isso, vale a autoanálise. 

As famosas expectativas costumam criar um vácuo entre a sua realidade e o seu desejo de empresa, e isso acaba por arruinar todo o processo: o dono da empresa pressiona de um lado, e a equipe comercial não entrega do outro. É um cenário irredutível e que você não quer alcançar, certo? 

Para que isso não aconteça, sente com sua equipe comercial e visualize alguns passos: 

  1. Quantos clientes possuem hoje e quantos querem ter em três e seis meses?
  2. Qual o processo que utilizam para prospectá-los, quais os seus erros e acertos a partir desse processo?
  3. O que precisa ser modificado
  4. Como mudam a sua estratégia?
  5. Quantos de vocês conseguem flexibilizar as vendas para um novo modelo – e quantos precisam reaprender alguma etapa desse processo?
  6. Em quanto tempo essa transição será feita?

A partir desses questionamentos, você consegue criar um mapa didático desse processo – claro, trabalhando sempre com a realidade da sua empresa.

E como eu sei que o Inbound Sales não é para mim? 

Bom, vale dizer que essa ferramenta é aplicável para Pequenas e Médias Empresas de qualquer tamanho. A única “regra” é que você tenha, pelo menos, dois colaboradores trabalhando no seu time comercial, para que o trabalho seja descentralizado. 

Se você possui apenas um vendedor e ele faz o trabalho de filtro de clientes, a primeira abordagem, reúne informações antes da ligação e a efetua, você está fazendo Outbound Sales. Dessa forma, esse vendedor não conseguirá realizar o Inbound sozinho.

Para que o Inbound seja efetivo, você separa sua equipe em duas: pré-vendas e vendas (pode ser uma especialização para cada, respectivamente). O pré-vendas fica responsável por receber os clientes que chegam através da sua estratégia de marketing e filtrá-los (nem todos que chegam são próprios para sua empresa). Em seguida, com o fit identificado, ele faz o primeiro contato.

pequenas-e-medias-empresas

De forma que todos esses processos fiquem claros e definidos, nós preparamos uma lista com as tarefas de cada colaborador, ao decidir por uma estratégia de Inbound Sales em Pequenas e Médias Empresas

Equipe de Marketing:

  • Realiza reuniões de estratégias para definir a persona ideal e o tipo de conteúdo que irá produzir.
  • Define linguagem, traduz o posicionamento da marca nos canais de comunicação e trabalha em torno do melhor cenário possível para a empresa.
  • Realiza estudo de métricas e resultados para mensurar o trabalho realizado.
  • Faz adaptações e atualizações de conteúdo, sempre de acordo com os resultados obtidos.
  • Faz a sua parte, respondendo comentários em redes sociais, sites e blogs, tirando as dúvidas dos leads sobre o conteúdo entregue.
  • Realiza reuniões semanais, quinzenais ou (no máximo) mensais com o time comercial.

Pré-vendas: 

  • Recebe os leads que a equipe de Marketing entrega, seja através de comentários ou por ferramentas de Automação.
  • É responsável por filtrar os leads de forma geral.
  • Nutre os leads, tirando dúvidas e identificando se estão de acordo com a persona da empresa.
  • Realiza o primeiro contato, com um roteiro pré-definido, apresenta a empresa e levanta informações importantes do lead.
  • Bate o martelo sobre o lead (se tiver Automação, o lead scoring ajuda nesse processo) e define se ele ainda deve ser nutrido ou avançou no funil de vendas.
  • Nutre o lead (se necessário) ou o entrega para o vendedor.
  • Também pode devolver o lead para o time de Marketing, se não tiver fit algum. Com um roteiro definido, ele envolve o lead e diz que um novo contato acontecerá em breve.
  • Pode trabalhar em um sistema de metas, objetivos e recompensas.

Vendas: 

  • Responsável pela apresentação comercial da sua empresa para o lead. 
  • Colhe o máximo de informações de pré-vendas, recebendo um briefing completo do prospect.
  • É responsável por criar um roteiro de vendas que trabalhe a quebra de objeções.
  • Deve ensinar seu time sobre o aperfeiçoamento na hora de capturar medos, dores, crenças, desejos e sonhos dos leads, o que deve acontecer na etapa da nutrição.
  • Cria um “sistema” para trabalhar esses sentimentos na hora da venda, buscando o convencimento.
  • Usa gatilhos mentais para “induzir” a conversão.
  • Deve estar em constante treinamento e atualização, e é o principal representante da empresa. Deve ser um retrato do que o seu negócio prega.
  • Responsável por bater metas e trazer clientes.
  • Também pode trabalhar em um sistema de metas, objetivos e recompensas.

Todos juntos realizam o Inbound dos sonhos

Contudo, para que isso aconteça, você deve se certificar de que sua empresa ofereça um bom amparo a esses leads. Depois disso, eles devem continuar passando por situações positivas após serem convertidos a clientes.

Uma excelente forma que costuma ajudar (muito!) as equipes de Pequenas e Médias Empresas é, sem dúvidas, contratar uma ferramenta de Automação de Marketing e Vendas. Dessa forma, é possível sistematizar todas as informações importantes e facilita a visualização de todos os funis utilizados. Além de pontuar leads e melhorar a taxa de conversão.

Por fim, para entender melhor os conceitos sobre Inbound e Outbound, confira o post Inbound vs. Outbound Sales: entenda as diferenças.

Leia mais
Inbound Marketing Marketing Digital

Inbound vs. Outbound Sales: entenda as diferenças

outbound-sales

Estamos dedicando os últimos posts do blog do Bulldesk para falar de Inbound e Outbound Sales. Abordamos todos os conceitos que envolvem essas duas metodologias de vendas.

Todo e qualquer processo de vendas de uma empresa é sempre a ferramenta principal de trabalho de uma equipe de vendas comprometida com o sucesso comercial do seu negócio. Com essas duas metodologias, você deve compreender o seu negócio, estudar a sua empresa e os resultados. Além de traçar objetivos para identificar qual das duas tem mais fit com o seu produto ou serviço. 

Conhecendo profundamente as duas metodologias, você consegue diferenciar claramente os modelos e aproveitar as vantagens de cada um. Além das aplicações para que sua estratégia de vendas escolhida seja sempre frutífera. É sobre essa diferença que baseamos o post de hoje. 

Você sabe o que é Outbound Sales? 

Essa metodologia de prospecção ativa consiste em centralizar as ações nas mãos do vendedor, o tornando mais do que um simples ponto no time comercial. Ele passa a ser um verdadeiro alicerce para todo o processo de vendas.

No Outbound, o vendedor é responsável pelo primeiro contato com todas as pessoas e é ele quem aplica todo e qualquer filtro na hora de conversar com o lead. Esse processo é chamado de cold call – afinal de contas, são ligações frias, em que o prospect pode não ter muito a ver com a empresa. 

Essa metodologia consiste em uma abordagem sistêmica por parte do vendedor. Geralmente, especialistas em Outbound possuem um grande aproveitamento em suas equipes, já que não possuem dados quentes e nichados dos leads e, mesmo assim, convertem vendas. Eles estão falando com um público que pode não estar apto a comprar o produto ou serviço. 

Desvantagens do Outbound Sales

  1. Contatos frios (cold calls) que prejudicam a longevidade da relação do vendedor com o lead, já que o “importante” para o vendedor é única e exclusivamente a venda.
  2. Informações e métricas quase inexistentes, pois os leads não passam por filtros de dedicação e pontuação, classificados apenas em venda ou não venda.
  3. Perda de tempo, já que seu vendedor pode fazer uma reunião por dia, de segunda a sexta, e não fechar nenhum negócio (tendo em vista que os leads podem não ser qualificados).
  4. Perda de dinheiro, pois seus vendedores estarão realizando reuniões sem atingir os objetivos.

E as vantagens?

Apesar dos pontos negativos apresentados acima, a prospecção ativa que os vendedores de Outbound Sales realizam pode fazer eles estudarem mais sobre cada prospect (principalmente durante o contato), e ele pode se tornar um verdadeiro expert em assimilar dores, medos, crenças, desejos e sonhos de cada lead. 

Isso facilita todo o processo, pois o vendedor vai criando um discurso mais empático. Além de criar uma melhor impressão da empresa para o prospect em questão. 

Além disso, da mesma forma que seus vendedores podem não efetuar uma venda sequer em uma semana cheia de reuniões, eles também podem usar todos esses fatores a seu favor e melhorar suas ferramentas de discurso, sempre que estiverem afiados. 

outbound-sales

Quais são as diferenças entre Outbound e Inbound?  

Embora pareçam duas formas de vendas completamente diferentes, o Inbound e o Outbound Sales têm pontos muito parecidos em suas construções como ferramenta. Porém, o que distingue um do outro é a abordagem do vendedor como instrumento de venda para a empresa. 

Considerando a jornada de compra e as demandas de cada vendedor, você deve pensar no lead como um facilitador desse trabalho. Ou seja, quanto mais entregue ao vendedor estiver o lead, mais dinâmico e simplificado será o trabalho. 

Isso não acontece no Outbound. Neste caso, o vendedor deve ir atrás de informações e retirar, sozinho, o máximo de dados que conseguir do prospect que está do outro lado da linha. Para que ele siga pelo funil com precisão e que a caminhada seja sempre em direção ao fechamento do negócio, o Inbound acaba sendo uma ferramenta mais prática. Desse modo, registra todos os pontos e entrega ao vendedor sempre os melhores leads, com mais fit para aquele momento. 

Uma das principais diferenças entre duas abordagens é a longevidade do ciclo de venda de cada lead. No Inbound, ele é mais longo, propositalmente, pois o lead vai passando por várias etapas até que chegue ao vendedor, e o vendedor também segue algumas etapas durante o processo de conversão. No Outbound, o ciclo é menor, já que os leads estão “no escuro”. 

O que compete a ambas estratégias? 

Não importa a estratégia escolhida. Você deve sempre possuir um funil de vendas estruturado para que seus times de marketing e de vendas sejam alinhados. E dessa forma consigam entregar estratégias bem definidas, que captam leads e qualificam.

Você também deve investir na capacitação dos seus vendedores. Eles devem ter consciência sobre aquilo que estão realizando em suas funções. Também devem conhecer as formas de melhorar e afiar suas ferramentas. Um discurso humanizado e personalizado. Nesse sentido, deve-se criar uma boa relação com o lead e, com certeza, trará bons resultados para a sua empresa. 

Agora que você conheceu melhor o mundo do Outbound Sales, nós preparamos um post para que você. Tire todas as suas dúvidas e escolha qual a melhor solução em vendas para a sua empresa. Confira a leitura complementar: 5 táticas de Inbound Sales para sua empresa. 

Leia mais
Inbound Marketing

5 táticas de Inbound Sales para sua empresa

taticas-inbound-sales

O Inbound Sales tem sido um tema recorrente aqui no nosso blog – e não é por menos. Segundo a Forrester Research, empresas que investem em nutrição de leads geram leads até 50% mais qualificados, gastando 33% menos dinheiro.

E por que isso acontece?

Simples: juntas, as técnicas de Inbound Marketing e Inbound Sales criam um espaço ótimo para trabalhar com leads de uma forma natural e espontânea, e ao mesmo tempo friamente calculada. Ou seja, uma boa estratégia permeando o relacionamento, que é calcado na relação mais humana e personalizada possível. 

E você, vai continuar ficando por fora dessas técnicas tão ricas? No post de hoje, separamos algumas táticas de Inbound Sales que você pode aderir à sua empresa. 

Inbound Sales não existe sem escuta ativa.

Sim, escuta ativa pode parecer algo chato de se fazer, até porque o mais comum, principalmente no meio digital, é formamos uma opinião antes mesmo da informação chegar até nós.

No Inbound Sales, a escuta ativa é a primeira, segunda e terceira arma do vendedor. Seu lead precisa se sentir ouvido durante toda a ligação, e não pode ser interrompido. Suas frustrações, seus medos e inseguranças estarão facilmente expostas ali. A partir disso, o vendedor se posiciona como um “conselheiro”, e ouve tudo o que o lead tem para dizer. 

Porém, ele também deve traçar sua estratégia de acordo com os comentários, preocupações e dores que o lead vai apresentando. É um trabalho entre o vendedor e ele mesmo, em transformar todo o “material rico” que o lead está entregando em algo que possa ser revertido, e entregue ao lead como solução rápida e prática

Escuta ativa não existe em… Copywriting!

A técnica de Copywriting não serve apenas para textos, páginas de lançamentos e infoprodutos. O Copywriting consiste em um mapeamento que quebra objeções através da persuasão.  Logo, uma ferramenta poderosa para um vendedor empurrar o lead na jornada de compra.

Quanto mais conhecimento sobre o funil apresentado o vendedor tiver, mais fácil será de realizar construções de enunciados e estratégias de prospecção com Copywriting. Até mesmo porque, definido um público ideal, seus vendedores estarão sempre “vendendo” para a “mesma pessoa”, falando grosseiramente. Então, podemos partir, sim, do princípio de que as objeções que seu time de vendas vai lidar serão sempre muito parecidas. 

Não adianta ser só bom no gogó. O lead também deve ajudar. 

Quê? Nós sabemos que você deve estar pensando que o pessoal do Bulldesk está louco, ou talvez até pedindo demais. 

Na realidade, o lead deve sim, ajudar a realizar a venda. Digo isso porque, se você está prospectando para o lead correto, a venda não será um esforço – pelo contrário. Ela será um processo de persuasão e convencimento mais tranquilo, sem grandes movimentos para transformar o tal lead em um possível comprador. Ele já é um possível comprador antes mesmo do primeiro contato

Uma boa forma de definir leads e mapeá-los de acordo com suas qualificações é utilizando o Lead Scoring. Essa ferramenta consiste em segmentar leads por “notas”, tornando o processo mais fácil. Dessa forma você pode “escolher” o lead que está mais propenso a aderir ao funil de vendas e à jornada de compra. Assim, essa pontuação vai aumentando ou diminuindo, e você vai sempre tendo a informação clara sobre quem está mais propenso a fechar com você. 

Vendedor é consultor. Ele não é obrigado a vender! 

Metas, planejamentos, esboços, desenhos na parede, fluxos de caixa, perspectiva de faturamento, cursos, treinamentos, planilhas, ligações, informações do lead, número de telefone, e-mail… Calma. 

Isso tudo faz parte da rotina do seu vendedor. Enfiar ainda mais coisas goela abaixo vai acabar atrapalhando mais do que ajudando. A partir do momento que você define uma boa estratégia de Inbound Sales, você vai transformar seu vendedor em consultor. E se ele for realmente dedicado, irá fazer seu trabalho bem feito, pois todas as ferramentas estão entregues em suas mãos.

Não precisa obrigar o seu vendedor a vender. Talvez, ele não realize nenhuma venda naquela tarde. Contudo, as duas ou três ligações com aquele lead quente, mas ainda não tão qualificado, se tornem, posteriormente, vendas super simples e fáceis de serem realizadas. Paciência, gafanhoto! 

Just Wait Stephen Colbert GIF by The Late Show With Stephen Colbert

CRM. Pra ontem! 

Com uma boa ferramenta de CRM, você consegue ir muito além de um simples contato com o lead. O software deve oferecer uma gestão de clientes em 360º, tornando os processos práticos e intuitivos para sua equipe de vendas. 

Inbound Sales: sua empresa merece

Leia e releia esses pontos com atenção, pois são fundamentais para quem decide aderir ao Inbound Sales. Não há implementação de nenhuma dessas táticas sem esforço, pois elas são intrínsecas a uma boa estratégia de Inbound. 

Porém, se for para facilitar a vida do seu time comercial, melhorar sua taxa de conversão e deixar seus leads e clientes mais felizes. Nós apostamos que vale a pena. E você? 

Ah, deixamos a melhor notícia pro final. O Bulldesk tem o software perfeito para colocar isso tudo em ação na sua empresa. 

Leitura complementar as táticas de hoje: Implemente sua estratégia de Inbound Sales com o Bulldesk!

Leia mais
Geração de Leads Marketing Digital

Como atrair clientes na internet – Um guia rápido

Embora pareça tarefa fácil, atrair clientes na internet não é algo tão simples. Com o consumo online, estamos cada vez mais exigentes – e a globalização deixou isso claro ao trazer e criar espaço digital para marcas e empresas.

Com a chegada dos computadores no Brasil, nos anos 1990, ninguém imaginava que o comércio online teria uma expansão tão intensa e crescente no país. Em 2018, o setor de e-commerce cresceu 12% e faturou mais de 53 bilhões de reais. 

Veja bem: quando falamos de e-commerce, estamos falando de marcas que possuem clientes em suas lojas online – mas, acima de tudo, estamos tratando de leads, que se sentem atraídos por uma marca ou inclinados a comprar um produto.

Claro, há excedentes: muitas marcas já carimbadas pelo público souberam trazer para o meio online seu posicionamento e identidade, criando, de modo simples, um espaço que facilite para o cliente a compra já habitual, tirando o deslocamento. Mas, muitas empresas resolveram seguir modelos próprios para atrair e reter clientes e sofreram até a chegada do Marketing Digital e suas estratégias. 

Inbound Marketing, conteúdo, estratégias específicas para redes sociais e até webinars e infoprodutos são formas muito ricas e interessantes para atrair clientes e fazê-los entrar no funil de vendas. 

O que é Inbound Marketing?

O Inbound se baseia em uma ideia muito simples: em vez de criar estratégias mirabolantes para perseguir um público-alvo em todos os lugares possíveis, você cria conteúdo interessante, que gera valor para a vida do público e, com isso, o atrai pela relevância do seu serviço. 

Pessoas que estão em contato com o seu conteúdo criam uma “relação” com a sua empresa. A partir daí, passam a consumir o que você disponibiliza em suas redes sociais, sites e blogs. 

Pode parecer estranho, eu sei. “Eu não quero que meu cliente leia meu post, eu quero que ele compre meu produto!”. Já ouvimos muito isso, e esse pensamento é super comum. Porém, vale lembrar que, se o seu cliente chega até a sua empresa atraído pela mensagem que você está disponibilizando, você está abrindo um caminho para, assim, mostrar o que você faz e como soluciona aqueles problemas que o levaram a te encontrar em primeiro plano.

A aproximação com os clientes e o público segmentado são as principais características do Inbound Marketing. Você está criando um conteúdo super direcionado à sua persona.  Isso permite que você esteja falando diretamente com quem tem interesse em te ouvir.  

Formas de criar (e manter) a relação com seu cliente na internet

A presença no campo digital vai muito além de uma rede social com um post ou outro. As redes sociais devem estar sempre convergindo – tanto em conteúdo, quanto em forma de comunicação. 

Isso cria um senso de unidade para os seus clientes, que escolheram te seguir e consumir o seu material. Costumo dizer que esse é um dos grandes luxos de quem constrói marcas digitalmente: seu lead resolveu te seguir, e além disso, ele está consumindo o seu conteúdo. Não é uma grande responsabilidade entregar algo de qualidade, que o faça admirar e respeitar o seu trabalho? 

A questão das estratégias de Marketing Digital como o Inbound, infoprodutos, webinars e gestão de redes sociais vai muito além de criar um espaço que lhe traga mais vendas e dinheiro. Esse é o objetivo de todo mundo. Porém, aqui, a intenção é traçar um caminho saudável entre você e quem deseja comprar aquilo que você vende. 

Para que você entenda melhor como funciona uma estratégia de Inbound Marketing, nós separamos uma pequena lista para que você classifique e entenda melhor a trajetória do seu cliente. Ou seja, do momento em que ele descobre a sua empresa, ao momento em que ele vira “advogado da marca”. 

Definindo o momento do seu cliente

. Desconhecido

Aqui, o seu futuro cliente ainda é um desconhecido. Ele procura um produto específico, ou uma solução para um problema. E ao pesquisar sobre o tema de interesse na internet, chegou até você. Talvez ele já até tenha ouvido falar da sua empresa, mas não sabe direito o que ela faz ou o que o seu negócio significa.

Como tratá-lo nesse momento? Estar a postos para conquistá-lo, entregando um conteúdo que contemple as principais soluções que giram em torno do seu produto. Por exemplo: se você é uma empresa de tecnologia que vende câmeras de segurança . Então, o conteúdo (via blog posts e redes sociais) deve contemplar as dores e medos que o público enfrenta constantemente. Isso vai causar, de primeira impressão, uma boa relação entre empresa e desconhecido. 

. Curioso

O curioso chegou até você e teve uma boa primeira impressão – dizem que é ela que fica, certo? 

No campo do Marketing Digital e do mundo das possibilidades que é a internet, nem sempre. A primeira impressão pode fazer ele te seguir, mas seu conteúdo vai fazer ele ficar ou apertar o botão do “unfollow”. Para que o curioso se mantenha curioso, mantenha a qualidade do seu material. Além de entregar soluções em suas postagens ou blog posts. Também crie a possibilidade de interação em stories e CTAs para que ele se cadastre em sua mailing list.

. Lead (oficialmente)

De tanto a gente falar de lead por aqui e você ler essa terminologia em tudo que é lugar, é fácil pensar que você conquistou o mundo quando o desconhecido virou lead. Certo?

Bom, o lead vai passar por um montão de filtros até servir de estatística para sua taxa de conversão. Mas, seu conteúdo deve contribuir para que isso aconteça. Reafirme, o tempo todo, a intenção que a sua marca tem com esse lead. Nesse momento, é muito possível que ele faça perguntas, comente em seu post ou dê algum sinal de interesse real na sua marca. Ele já consumiu o seu conteúdo e gostou do que viu. Agora, ele quer saber “mais” que os outros seguidores. 

. Cliente

Você vendeu o seu produto para o (agora) cliente. Isso significa que sua estratégia acabou! 

Ledo engano. A estratégia não visa simplesmente a venda e a conversão do desconhecido em curioso, do curioso em lead e do lead em cliente. É hora de continuar o bom trabalho, tanto na experiência de sucesso do cliente dentro da empresa, quanto nos canais que o atraíram num primeiro momento.

Sem colocar muito esforço nesse momento, a experiência do seu cliente será reduzida. E isso não pode acontecer. 

. Advogado da marca

São poucas empresas que conseguem, mas, uma estratégia de Inbound visa, também, essa última etapa. Se o seu cliente virou advogado da sua marca, ele passou por todas as etapas necessárias para ter a melhor experiência possível com o seu produto. Isso significa que você escolheu a melhor estratégia possível. Ou seja, ela foi alinhada com toda a equipe – tanto comercial, quanto de atendimento – e o sucesso do cliente foi alcançado. 

Agora, você deve mantê-lo informado sobre sua empresa através de newsletters. Nesse sentido, você mantém a comunicação sempre aberta e melhorando ainda mais suas estratégias de Inbound. Afinal, ele está apto para indicar o seu produto para outras empresas. 

Usufrua do Inbound para criar o melhor conteúdo possível. Você estará conversando com pessoas que estão interessadas no seu negócio, e, honestamente, não há cenário melhor.

Uma excelente dica é equiparar sua equipe de vendas com as estratégias de Inbound que você decidir utilizar. Leia o post complementar: Como otimizar sua equipe de vendas sem o aumento de custos e recursos! 

teste grátis bulldesk


Leia mais
Geração de Leads

Lead Scoring: entenda a importância da qualificação de leads

Uma expressão pouco conhecida, mas que pode ser uma peça fundamental na sua empresa é o Lead Scoring.

Embora quem ouça pela primeira vez acredite que o nome tem algo relacionado à atração de leads ou uma ferramenta que ajuda a captá-los, o Lead Scoring é, na verdade, um método de priorização de leads, quase como um ranking. Através dele, você “qualifica”, do melhor ao pior, aquele que você deseja que seja seu cliente.

Os benefícios de um Lead Scoring bem feito são muitos:

  • leads com mais qualidade, passando por mais filtros e em menos tempo;
  • qualificações mais assertivas, trabalhando com dados específicos;
  • possibilidade de tratar tipos de leads com comunicações diferentes, mais personalizadas ;
  • prospecção quase individualizada, trazendo leads mais propensos a comprar o seu produto.

Conhecer o cliente nunca é demais – e o Lead Scoring está aqui para contribuir nesse processo.

O Lead Scoring pode funcionar na sua empresa?

A resposta para essa pergunta é muito simples.

Sim, um bom Lead Scoring funciona em qualquer empresa, independente do tamanho. Se você investe em Marketing Digital e produção de conteúdo, principalmente Inbound Marketing, pode (e deve) usar o Lead Scoring

Esse é o único “requisito”, já que estratégias de Inbound existem para gerar leads. Logo, além dos benefícios que você colhe em relação aos leads, o Lead Scoring também te ajuda, indiretamente, a medir a eficiência da sua estratégia de Inbound Marketing.

Logo, o Scoring contribui para sua empresa de dois modos muito positivos: analisa e entrega leads com mais qualidade para o time de vendas e, de quebra, dá um help para a equipe de Marketing ajustar as estratégias utilizadas.

O que o Lead Scoring pode detectar? 

Para entender como o Lead Scoring funciona, é preciso ter paciência. Leads são plurais, diversos e suas características nem sempre são as que esperamos.

A qualificação dos leads pode ser um grande emaranhado e, por isso, os critérios do seu Lead Scoring devem ser afiados. Defini-los é uma parte difícil, mas necessária, do processo como um todo.

Em primeiro lugar, pense no perfil do lead. Algumas características podem ser o cargo, a localização, o faturamento da empresa, além do número de funcionários e em quais mídias ela atua.

Há também filtros de interesses, além dessas características citadas – por exemplo, quais materiais foram utilizados para nutrir o lead, com quais e-mails foram feitas as interações e por que e o que ele procura com a sua empresa.

Um erro muito comum que pode acontecer neste processo é, após definida a classificação dos leads de acordo com seu perfil, eliminar aqueles que não são 100% compatíveis. Porém, se você possui um lead que está super bem posicionado em todos os critérios, mas em apenas um deles ele não está “de acordo”, não há motivo para excluí-lo.

O que fazer com os leads classificados? 

Você com certeza já desejou um carro incrível que (ainda) não tem dinheiro para comprar. Isso acontece com todo mundo. Agora, o que não acontece é você entrar em uma concessionária, dizer que não tem dinheiro para comprar o tal carro e ver os vendedores tentando vendê-lo para você. Eles não vão fazer isso.

Você não tem o perfil, pelo menos naquele momento, para comprar o carro. Logo, os vendedores não vão tentar vendê-lo para você.

Esse é apenas um exemplo, mas é aplicável à sua empresa. Você também não deve investir seu tempo (e o do seu time de vendas) em um lead que, embora queira seu produto, não tem um perfil adequado com o seu negócio.

Respeitar a margem de adequação é ideal, porque nenhum negócio sobrevive adequando seu produto ao público. O caminho contrário é bem mais fácil, e torna os processos internos muito menos complicados.

Por isso, se o lead tiver o perfil ideal e muito interesse, prossiga para o time de vendas. Se o perfil é bom e o interesse baixo, faça um excelente pré-vendas e nutra o lead ao máximo! Se o perfil é ruim e o lead tem muito interesse, não invista seu tempo neste lead. Se o perfil é ruim e o interesse é baixo, preste atenção em quantos leads desse tipo estão chegando até você. Se eles forem a maioria, é hora de rever sua estratégia de Inbound!

Você pode complementar a leitura do post de hoje com o nosso [GUIA COMPLETO] Uma forma de turbinar a geração, qualificação e vendas. E você, o que está faltando para começar a realizar Lead Scoring na sua empresa? 

Leia mais
Geração de Leads

Sua empresa sabe fazer gestão de leads?

O mundo dos leads pode ser assustador, principalmente, para quem tenta entender a nomenclatura desse nicho e quer trazer conceitos de Marketing Digital para sua empresa. Mas, calma! Não precisa se desesperar nem achar que não vai dar conta.

Leads nada mais são que clientes em potencial. Isto é, aquela pessoa que tem interesse na sua empresa, no produto que você oferece ou no serviço que está ali, disposto para “qualquer pessoa”. Afinal, todo negócio tem um nicho, e o lead faz parte desse nicho que você quer atingir.

Vamos usar um exemplo nosso mesmo, aqui da Bulldesk. Se a gente desenvolver um e-book e lançar amanhã, com o nome “Aumente suas vendas em 500%”, muito possivelmente vai ter um montão de gente que vai ter interesse em baixar o material, certo? Porém, nem todos os que acessarem o site e realizarem o download são nossos clientes em potencial. 

O lead e a geração dele passa por vários conceitos de lógica, métricas e estudos até mais aprofundados. Porém, parte do processo é a conversão de lead em cliente, passando por um funil que vai desde a atração dele até o momento em que ele compra o seu produto. 

A gestão de leads está nessa etapa: se você deseja aumentar a taxa de conversão do seu negócio, existem formas simples de te ajudar nesse processo. 

Qual a importância de uma gestão de leads eficiente?

Softwares de gerenciamento de leads são excelentes para empresas que buscam melhorar seus números, ou começar um sistema em que os leads não fiquem perdidos nem se percam.

Esse tipo de ferramenta é importante porque evita que você gaste seu tempo com atividades que não estão agilizando seus processos ou trazendo clientes. Utilizar métodos tradicionais e ter bons vendedores é fundamental – mas, o processo até chegar nesse aspecto pode ser bastante desafiador. 

Com uma gestão de leads bem definida, você consegue criar uma peneira que filtra todos os leads e te entrega apenas os qualificados. Isso significa que suas equipes de venda estarão bem posicionadas e preparadas. Afinal, estarão lidando com pessoas que já conhecem a sua empresa, têm interesse no seu produto. Ou seja, estão propensas a comprar o que você está vendendo. 

Uma gestão de leads eficiente está comprometida com algumas etapas:

  • Captura, popularmente conhecida como “ímã”.
  • Nutrição, etapa onde o foco está no relacionamento com o possível cliente.
  • Qualificação, onde os leads passam por um crivo “final”.
  • Distribuição de leads, para que sejam responsabilidade de seus vendedores.

Uma excelente leitura complementar para esse texto é o nosso Guia Completo de métricas para geração de leads. Confira agora mesmo!

Leia mais
Marketing Digital Nutrição de Leads

CRM para pequenas empresas: por que você deveria usar?

Nós já falamos aqui no blog do Bulldesk sobre como a gestão do relacionamento com o cliente é fundamental para o aumento das vendas e sucesso das empresas. Para tanto, nada como um software de CRM que organize o funil de vendas e concentre as informações de toda a jornada dos prospects ou clientes.

Leia mais
Funil de Vendas Geração de Leads

Por quê optar pela operação Inside Sales e como treinar seu vendedor?

Que a maneira de consumir se transformou com a internet e as mídias sociais é fato. Ao mesmo tempo, foi inevitável que o modo de vender também tivesse mudado. Trabalhar com vendas em pleno século XXI é trabalhar com um comprador exigente, que usa a tecnologia para descobrir tudo sobre seu produto – e não só o que você mesmo diz.

Leia mais
Geração de Leads Nutrição de Leads

Geração de Leads: 10 tipos de iscas excelentes para produzir agora

A geração de leads é um pilar fundamental do Inbound Marketing . Atrair a atenção do usuário; convencê-lo a saber mais sobre o que você oferece e transformar o visitante em Lead é o sonho de consumo de todo estrategista de Marketing de Conteúdo . Para tanto, táticas de geração de tráfego e atração de visitantes contribuem para que visitantes tornem-se leads. Ou melhor, oportunidades de negócio.

Leia mais
Nutrição de Leads

Aprenda a converter seus Leads em clientes

Muito se fala em estratégias para conquistar Leads. Mas antes de mais nada, vamos definir o que chamamos de “leads”. Leads são todos os visitantes que chegam até sua página e aceitam a proposta de valor criada pela equipe de marketing.

Leia mais
1 2 3